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Vertriebsrisiko – eine

Vertriebsrisiko – eine „neue“ Risikoart richtig steuern Von Roland Wagner und Prof. Dr. Konrad Wimmer Vertriebsrisiken, also die Gefahr, gesteckte Vertriebserfolgsziele nicht zu erreichen, stellen eine eigene Risikoart dar, die im Allgemeinen im Sinne der MaRisk als wesentliches Risiko zu beurteilen ist. Die Wesentlichkeit des Vertriebsrisikos kann dabei meist unmittelbar aus den bestehenden Risikotragfähigkeitskonzeptionen abgeleitet werden. In der Folge ergeben sich Fragstellungen, wie Vertriebsrisiken abgegrenzt, quantifiziert und in die Risikosteuerung integriert werden können. Was ist unter Vertriebsrisiko zu verstehen? Obwohl der Begriff „Vertriebsrisiko“ auch in der Novelle der MaRisk von 2009 nicht auftaucht, ist diese Risikoart nach Ansicht der Verfasser im Allgemeinen dennoch als wesentlich im Sinne der Bankenaufsicht anzusehen. Vertriebsrisiko wird deshalb zunächst vereinfacht definiert als das Risiko, die selbst gesteckten Vertriebsziele nicht zu erreichen. Die wesentlichen Risiken eines Institutes sind gemäß MaRisk AT 4.1 Ziffer 1 laufend durch das Risikodeckungspotenzial, auch Risikodeckungsmasse genannt, abzudecken. Die MaRisk-Risikotragfähigkeit wird hergestellt, wenn die Risikodeckungsmasse laufend das eingegangene Risiko deckt. Bei der Risikotragfähigkeitsmessung ist das eingegangene Gesamtrisikoprofil dem Teil des Risikodeckungspotenzials gegenüberzustellen, das der Vorstand zur Abdeckung der Risiken bereitstellen will, das also von seinem „Risikoappetit“ abhängig ist. Beim Vertriebsrisiko handelt es sich um eine Risikoart, die außerhalb des Risikotragfähigkeitskonzepts zu berücksichtigen ist. Nach AT 4.1 Ziffer 3 sind wesentliche Risiken, die nicht in das Risikotragfähigkeitskonzept einbezogen werden, festzulegen. Ihre Nichtberücksichtigung ist nachvollziehbar zu begründen und nur dann möglich, wenn das jeweilige Risiko nicht wirksam durch zusätzliches Deckungskapital begrenzt werden kann. Ausgeklammerte wesentliche Risiken sind gleichwohl angemessen in den Risikosteuerungs- und -controllingprozessen zu berücksichtigen (vgl. Abb. 1). Wenngleich die MaRisk in erster Linie diejenigen Risiken betrachten, die zu einem unmittelbaren Verlust führen, so lässt sich aus einigen Formulierungen in den MaRisk ablesen, dass nunmehr auch Vertriebsrisiken zu berücksichtigen sind: In AT 4.2 Ziffer 1 MaRisk wird jetzt eine nachhaltige Geschäftsstrategie eingefordert: Die Geschäftsleitung hat eine nachhaltige Geschäftsstrategie und eine dazu konsistente Risikostrategie festzulegen. Nach AT 4.2 Ziffer 2 MaRisk sind auch Risiken Gesamtrisikoprofil nach MaRisk Risikotragfähigkeit (Kapitaldeckung) Voraussetzungen > Wesentliche Risiken > Kapitalunterlegung nötig (EK als Risikopuffer) > Risiko quantifizierbar oder plausible Näherungsverfahren Risikoprofil darstellbar nach > Risikoarten > Haltedauer > Risikokennzahlen (z.B. > Konfidenzniveau Expected Loss, Unexpected > Methodik (z.B. histo- Loss, Expected Shotfall) rische Simulation) Voraussetzungen > Unwesentliches Risiko: „nur“ angemessene Vorkehrungen > Wesentliches Risiko, aber Kapitalunterlegung nicht als Risikopuffer wirksam (Begründung notwendig) > Risikoart nicht ins Kapitalunterlegungskonzept integriebar > Lösung über gesonderte Kennzahlen Begründung: Vertriebsrisiko wird nicht in das Kapitalunterlegungskonzept integriert; jedoch ist das Vertriebsergebis Bestandteil der Risikodeckungsmasse Abbildung 1: Vertriebsrisiko und Gesamtrisikoprofil 10 I Themenspezial MaRisk

aus Ertragskonzentration einzubeziehen. Eine Auseinandersetzung mit dem Vertriebsrisiko ist damit unerlässlich. Auch die Bankenaufsicht äußert sich hierzu eindeutig: > „Hierzu zählt etwa die Festlegung der wesentlichen Risikoarten, die sich insbesondere bei kleineren Instituten noch sehr an den Risiken ausrichtet, für die es regulatorische Mindestkapitalanforderungen gibt. So werden Geschäfts- beziehungsweise Vertriebsrisiken vor allem bei kleineren Banken nur selten berücksichtigt, während andere Risikoarten, zum Beispiel Marktpreisrisiken, die aus der Perspektive der Aufsicht bei einzelnen Banken unwesentlich erscheinen, in den ICAAP einbezogen werden. Beides deutet darauf hin, dass noch nicht in allen Fällen eine bankinterne Auseinandersetzung mit der Frage der Wesentlichkeit von Risiken stattfindet.“ (Quelle: Bundesbank, Monatsbericht 12/2007, S. 70) Aber auch die Bankpraxis nimmt seit einiger Zeit diese Risikoart ernst, wie z. B. dem Geschäftsbericht (2008, S.132, 173) der Commerzbank entnommen werden kann: Die Commerzbank versteht unter „Geschäftsrisiko (Business Risk)“ das Risiko von Verlusten durch die negative Abweichung der Erträge, insbesondere in Form von Provisionen, und Aufwendungen von den Planwerten. Das Vertriebsrisiko wird wesentlich durch im Vergleich zu den Prämissen der Budgetplanung geänderte Rahmenbedingungen, z. B. im Marktumfeld oder im Kundenverhalten, beeinflusst. Wesentlichkeit des Vertriebsrisikos Vertriebsrisiken sind dann als wesentlich anzusehen, wenn die für das nächste Geschäftsjahr geplanten Vertriebsergebnisse in einem nicht unerheblichen Maß in die Risikodeckungsmasse der Risikotragfähigkeitsrechnung einbezogen werden. In der Tat ist es praxisüblich, den Plangewinn oder Teile davon „ins Risiko zu stellen“. Sofern geplante Vertriebserfolge (der kommenden Planperiode) also bereits berücksichtigt sind, stehen diese Ertragsanteile komplett im Risiko, d. h. jede Abweichung im Neugeschäft hat entsprechend eine Auslastung der Deckungsmasse zur Folge. Dementsprechend beeinflusst das Vertriebsrisiko in diesem Fall wesentlich die Auslastung der Deckungsmasse und ist in die Risikotragfähigkeitskonzeption zu integrieren. In diesem Sinne kann man den Begriff „Vertriebsrisiko“ präzisieren: Vertriebsrisiko bezeichnet das Risiko, die in der Vertriebsplanung eingearbeiteten Neugeschäftsziele, insbesondere Margenbarwerte (nach Adressrisikoprämien), Provisionsbarwerte und Rentabilitätsziele (Marge %) nicht erreichen zu können. Themenspezial MaRisk I 11

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