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02 | 2016 NEWS

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u Unternehmenssteuerung

u Unternehmenssteuerung Planungsprozess sowie eine mögliche Zielverteilungsoption, die weitere Mehrwerte schaffen. Durch die gemeinsame Fachanalyse mehrerer Datenstichtage konnte die granulare Vertriebsplanung direkt für die Planung der Folgejahre genutzt werden. Planinformationen wurden detaillierter und Systemmöglichkeiten umfangreicher genutzt. Gleichzeitig wurde die fachliche und technische Planungsmethodik des GuV-PLANERs vermittelt, insbesondere die Interpretation der Daten aus Sicht der Vertriebsplanung. msgGillardon stellte unterschiedliche Vorgehensweisen inklusive Bewertung vor, woraus sich die Entscheidung ergab, zunächst einen Top-down-Ansatz zu verfolgen. Die hierzu benötigten Planannahmen wurden aus der aktuellen Geschäftsstrategie sowie der Eckwerteplanung abgeleitet. Durch Verknüpfung mit dem regionalen Marktpotenzial und den Impulsen der Vertriebsmitarbeiter beziehungsweise -verantwortlichen wurden entsprechende Anpassungen in die Detailvertriebsplanung eingearbeitet. So reduzierte sich beispielsweise der originäre Volumenaufbau für das Produkt Wohnungsbau, da aus Sicht der Vertriebssteuerung hierfür kein ausreichendes Vertriebspotenzial existierte. Die fachlichen und technischen Möglichkeiten wurden durch msgGillardon skizziert und werden, wie im Vorfeld vereinbart, auch im Nachgang des Projekts verfolgt. Geschäftsfeldsteuerung Im Laufe des Projekts zeigten sich die Mehrwerte aus der granularen Vertriebsplanung hinsichtlich der perspektivischen Nutzung einer differenzierten Geschäftsfeldsteuerung. Durch die im Projekt geschaffenen Voraussetzungen lassen sich ab sofort Geschäftsfelder planen, steuern und bewerten. Systemseitig können unter anderem Neugeschäftsinformationen oder Bruttokonditionsbeiträge abgerufen werden und als Basisgrößen für Deckungsbeitragsrechnungen oder Zielkarten dienen. Für die Stadtsparkasse Wuppertal lag ein wesentlicher Erkenntnisgewinn auch in der möglichen Zusammenführung der einzelnen Deckungsbeitragsrechnungen der Geschäftsfelder zur Deckungsbeitragsrechnung der Gesamtbank. Wesentliche Erfolgspositionen innerhalb der Geschäftsfelder können identifiziert und ihre Auswirkungen auf die Ertragslage der Gesamtbank offengelegt Der beschriebene zweite Schritt zeigte somit die Vorteile der ergänzenden Bottom-up-Planung auf. Somit konnten individu- Mittelfristige Planung Geschäftsstrategie Eckwertplanung elle Besonderheiten wie exemplarische Annahmen von Volumenverläufen, bereits auf der Planebene berücksichtigt werden. Dies führte zu einer weiteren Qualitätssteigerung, da zum Gesamtbanksteuerung Beispiel ein Volumenaufbau Gewerbekredite speziell in einem Geschäftsfeld geplant werden konnte. Bottom-up Granulare Vertriebsplanung Top-down Nach Verabschiedung der finalen integrierten Gesamthaus- sowie Vertriebsplanung stand die Ableitung der Zielkarten für die Vertriebseinheiten im Fokus. Die Vertriebssteuerung kann hier ebenfalls seit Projektende auf Teile der Simulationsergebnisse des GuV-PLANERs zurückgreifen. Durch die granularen Planungsebenen ist nun eine schnellere und effizientere Ableitung der Vertriebsziele für die einzelnen Vertriebseinheiten möglich. Zielkarten Vertriebssteuerung Geschäftsfeldsteuerung Controlling Abbildung 3: Einordnung der Geschäftsfeldsteuerung im Rahmen der Gesamtbankplanung 18 I NEWS 02/2016

Unternehmenssteuerung t werden. Solch ein Modell zeigt perspektivische Ertragsquellen auf und verdeutlicht zusätzlich die Wirkung auf strategische Kennzahlen. Mögliche Erweiterungen, beispielsweise in Form der Ergebnisspaltung, wurden einbezogen. Fazit Bei Projektende lag erstmalig eine detaillierte granulare Gesamtbankplanung für die Folgejahre vor. Die Ergebnisse wurden mit Blick auf die definierten Geschäftsfelder direkt in den Steuerungskreislauf der Stadtsparkasse Wuppertal integriert. Dies wurde von Vorstand und Führungskräften sehr positiv aufgenommen. Außerdem gingen die Ergebnisse als Basis in die Geschäftsfeldsteuerung ein. vielfältigen Schnittmengen zu weiteren Themen der Gesamtbankund Vertriebssteuerung aufgrund des mitgeführten Themenspeichers von msgGillardon. Nachgelagerte Folgeprojekte wurden im Anschluss an das ursprüngliche Projekt zwecks Hebung der Mehrwerte priorisiert und bereits terminiert. Darauf aufbauend sind die Stadtsparkasse Wuppertal und msgGillardon weiterhin im Austausch über das Thema der integrierten Bankplanung als Ausbau der jetzigen Umsetzung, eine Softwarelösung ist derzeit in der Entwicklung. Autoren Durch das Einbeziehen der verschiedenen Fachbereiche wurden die oben genannten Ziele im Projektverlauf sukzessive erreicht. Ein Beispiel ist die einheitliche Definition von Kundenprodukten und Geschäftsfeldern. Seit Projektende kann unter anderem eindeutig gesagt werden, Tanja Gerling Partner Planung und Reporting, Business Consulting > +49 (0) 175 / 5861792 > tanja.gerling@msg-gillardon.de > > welche Konditionsbeiträge das Geschäftsfeld Private Banking im Folgejahr zum Gesamtergebnis der Stadtsparkasse liefert, > > wie sich die Konditionsbeiträge auf die Berater verteilen, > > welche Neugeschäftsmargen eingeflossen sind und > > wie diese Größen in die Deckungsbeitragsrechnung überführt werden. Sven Henke Business Consulting > +49 (0) 172 / 7311966 > sven.henke@msg-gillardon.de Eine wesentliche Grundvoraussetzung für den Erfolg des Projekts waren die hohe Motivation und Änderungsbereitschaft des Projektteams. So konnten auch partiell höhere Arbeitsaufwände gestemmt werden, die sich in den Mehrwerten der erfolgreichen Umsetzung auszahlten. Die fachlichen und technischen Diskussionen, die empfohlenen Lösungsansätze aufgrund des umfangreichen Know-hows in der Sparkassenpraxis sowie die Verknüpfung aktueller Schlüsselthemen trugen bedeutend zum Projekterfolg bei, ebenso wie die NEWS 02/2016 I 19

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