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02 | 2013 NEWS

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Fachliches Meta-Modell

Fachliches Meta-Modell Serviceprodukt optional Fahrzeugdatenversorgung Finanzierung Produktbündel Finanzprodukt optional Leasing Miete Verkaufsobjekt Versich.-produkt optional Zusatzsteuer Provision Subvention Gebühr Reifen Darlehen Operational Leasing ... Insassenunfall Anmeldegebühr Produktbausteine Wartung & Reparatur Zielwertkredit Finance Leasing Kasko Verwaltungsgebühr Tankkarte Basisfinanzierung Haftpflicht Zins Ersatzfahrzeug Rechtsschutz Restwert Garantie Kreditabsicherung Finanzierungsvolumen betragbasierter Service Kfz gesamt Kfz-Steuer Vollkasko Kunden-MwSt. Abbildung 2: Exemplarisches Produktmodell Ergänzend sei erwähnt, dass bereits gängige Versicherungsprodukte als Paketleistungen angeboten werden, sodass zusammen mit einer Vollkaskoversicherung ein Mobilitätsschutzbrief und/ oder eine Unfallversicherung inkludiert sind. Servicedienstleistungen haben keine so klare Spartenfokussierung wie die Versicherungsbranche. Die Leistungen können von unterschiedlich spezialisierten Zulieferern erbracht werden und erfordern je nach Produkt eine mehr oder weniger intensive Integration in den Abwicklungsprozess. Fahrzeugnahe Services wie z. B. „Wartung & Reparatur“ oder „Reifenservice“ werden in der Regel vom Händlernetz des Herstellers erbracht. Deren Risikoabschätzung und die daraus abgeleiteten Konditionen bedürfen einer intensiven Abstimmung mit dem Hersteller. Erfahrungen über Verschleiß und Wartungsaufwand für einzelne Modelle gehen in die Berechnung der Pauschalen und gedeckelten Wartungskontingente ein. Ersatzfahrzeugservices steuern oftmals angeschlossene, aber unabhängige Autovermietungen hinzu, um dem Kunden eine Mobilitätszusage während des Fahrzeugservices zu gewährleisten. Tankkarten werden von Tankstellendienstleistern wie z. B. „Routex“ zur Verfügung gestellt, die eine monatliche Abrechnung für Treibstoff, Maut, Autowäsche oder Parken über den Paketanbieter in Rechnung stellen. Vignetten (z. B. in Österreich) werden dem Kunden als Eigenleistung der Financial Services übermittelt, sodass sich dieser nicht um die Beschaffung der Fahrerlaubnis auf Autobahnen kümmern muss. Auch bei Serviceleistungen ist zu differenzieren, ob die Kosten der Serviceleistung dem Kunden nur 1:1 durchgereicht, anteilig auf die monatliche Rate aufgeschlagen oder ob diese mitfinanziert und somit mit dem Finanzierungsprodukt verzinst werden. Anhand der wenigen Beispiele zeigt sich bereits das heterogene Portfolio von Zulieferern, die jeweils eine Vervielfachung ihres Geschäftes durch die ergänzende Paketierung anstreben. Abbildung 2 zeigt exemplarisch ein aktuelles branchenübliches Produktmodell. Neben den oben genannten klassischen Leistungssparten Finanzierung, Versicherung und Service etablieren sich immer mehr Ergänzungsprodukte aus dem Lifestylebereich. Diese runden das Gesamtpaket ab und motivieren den Kunden auf einer eher emotionalen und persönlichen Ebene. Lifestyleprodukte haben eigene, fahrzeugunabhängige Aspekte und Lebenszyklen, müssen jedoch hinsichtlich Kostendeckung und Abwicklung ebenso in den Marketing- und Vertriebsprozess integriert werden wie alle anderen Produktsparten auch. Alternative Mobilitätskonzepte und die zunehmende Verbreitung von Elektrofahrzeugen erfordern auch in Hinsicht auf das Portfolio der Finanzdienstleister ein Umdenken. Nicht mehr der Erwerb des Fahrzeugs steht im Vordergrund, sondern die uneingeschränkte Mobilität für den Kunden. Das klassische Leasingoder Finanzierungsprodukt wird durch ein Mietprodukt ersetzt, das die variablen Kosten nach tatsächlicher Nutzung in Rechnung stellt. Auch hinsichtlich der Service- und Integrationslandschaft sind Veränderungen zu erwarten, etwa durch die Integration eines Stromlieferanten oder einen Service für die Suche nach der nächsten Park- und Lademöglichkeit für das Fahrzeug. 36 I NEWS 02/2013

Business t Vertrieb und Kundenmanagement t In einem solchen Szenario wird das Leistungsprodukt „Elektromobilität“ zum führenden Element. Steht in der Wahrnehmung jedoch nicht mehr das Fahrzeug, sondern die Mobilität im Vordergrund, spielen die Automobilhersteller nicht mehr zwingend die zentrale Rolle im Vertrieb des Produktes. In heutigen Carsharing- Modellen konkurrieren bereits Automobilkonzerne wie BMW (DriveNow) oder Daimler (car2go) gegen die Mobilitätsdienstleister wie z. B. die Bahn (Flinkster). Zukünftig wären auch Stromkonzerne als Anbieter denkbar, die maßgeblich die Bereitstellung von Energie und Lademöglichkeiten im Fokus haben und Fahrzeuge unterschiedlicher Hersteller nebst Versicherungs- und Serviceelementen integrieren könnten. Produktbausteine im Zusammenspiel Entscheidend für die gewünschte Funktion eines Finanzproduktes bzw. eines Produktbündels ist die Tatsache, dass es nur in Koexistenz mit anderen Datenobjekten seinen Zweck zuverlässig und sinnvoll erfüllen kann. Abbildung 4 zeigt exemplarisch einige Einflussgrößen, die asynchron während der Lebensdauer eines Gesamtfinanzierungspaketes auftreten. Wesentlich ist hierbei, dass aus Sicht des Kunden das Paket unverändert bleibt, während sich „unter der Motorhaube“ einige Veränderungen zeigen, die es zu beherrschen gilt. Das Verkaufsobjekt (Fahrzeug) folgt einem Lebenszyklus, der maßgeblich durch dessen Produktions- und Verkaufszeitpunkte definiert ist. Bereits einige Monate vor dem Produktionstermin finden Preisgestaltung und Marketingkommunikation statt. Bis hin zum Produktions- bzw. Verkaufsende beeinflussen Modellüberarbeitungen, Preisänderungen oder Rest-/Marktwertbewertungen die erforderlichen Vertriebsmaßnahmen. Bezogen auf Captives können Finanzprodukte die verschiedenen Verkaufsphasen des Fahrzeugs durch Subventionen bei Einführung oder Abverkauf unterstützen, unterliegen aber selbst hinsichtlich ihrer Refinanzierung, den Einflussgrößen des Kundenzinses oder internen Margenvorgaben. Serviceprodukte für Wartung, Tankkarten oder Serviceersatzfahrzeug orientieren sich an Kostenabschätzungen durch Verschleißstatistiken oder sich stetig ändernde Kraftstoffkosten. Versicherungsprodukte hingegen haben eigene periodische Definitionen von Regional- und Typenklassen oder werden von Steuer- und Gesetzesänderungen beeinflusst. Zum Zeitpunkt, an dem sich ein Kunde für das Verkaufsobjekt interessiert, müssen die jeweilige Taktung und Volatilität der Teilprodukte ausgeblendet werden und sich als Gesamtpaket so präsentieren, als wäre es gerade heute für den Interessenten speziell zusammengestellt worden. Mietprodukt Komplettschutz neues Modell Facelift / Preis Restwertkorrektur Finanzprodukt Subventionierung / Zinsänderung / Einführung Refinanzierung Subventionierung / Abverkauf Internet-Flatrate Elektromobilität Strom Serviceprodukt Verschleiß-Neubewertung Kraftstoffkosten Versich.-produkt Regionalklassenänderung Steueränderung Parken & Laden Mobilitätsgarantie zeitabhängige Kundensicht Abbildung 3: Beispiel eines zukünftigen Elektromobilitätproduktpakets Abbildung 4: Einflussgrößen eines Gesamtfinanzierungspaketes NEWS 02/2013 I 37

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