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02 | 2013 NEWS

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Der Countdown läuft

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u Business u Unternehmenssteuerung det. Dennoch kann auch bei zukunftsorientiert festgelegten Mischungsverhältnissen und einem gut strukturierten Produktkatalog der Fall eintreten, dass ein träges Mischungsverhältnis „zu attraktive“ Zinsen zahlt und somit hohe Einzelvolumina zufließen. Dies wird in der Regel durch eine lockere Sonderkonditionenpolitik verstärkt. Das Problem, hierüber reagible Kunden in träge Produkte zu locken, kann nur durch eine entsprechende Reduktion der Sonderkonditionskompetenzen minimiert werden. Generell sollte es so sein, dass hohe Einzelengagements in gesonderte Produkte fließen, die normalerweise keine Trägheit aufweisen. Im Fall größerer Privatkunden ist es jedoch nicht immer möglich, diese frühzeitig als reagibel zu identifizieren und eine Investition in träge Produkte zu verhindern. Beispielsweise könnte es sich anbieten, eine Obergrenze für Einlagen in träge Produkte festzulegen. Dies kann entweder eine starre Grenze sein, oder es werden fallende Zinsstaffeln ab einer gewissen Volumengrenze eingerichtet. So kann man effektiv institutionelle Anleger und Großkunden aus den kritischen Produkten fernhalten, ohne den „normalen Kunden“ einzuschränken. Fazit: Zukunftsorientierte Betrachtung unvermeidbar Variable Produkte zählen für viele Institute zu den wesentlichen Ertragsquellen – auch wenn die aktuellen Margen aufgrund der bereits lang anhaltenden Niedrigzinsphase generell sinken. Das Modell der gleitenden Durchschnitte ist aber weiterhin geeignet, um variable Produkte in der Kalkulation, Disposition und Risikosteuerung integriert zu berücksichtigen. Allerdings greift zu ihrer optimalen Steuerung eine rein historische Betrachtung in der Regel zu kurz. Um Vertriebs-und Absatzrisiken zu vermeiden, ist auch eine zukunftsorientierte Betrachtung nötig. Die Softwarelösung VARAN von msgGillardon ermöglicht eine Analyse der zukünftigen Zinsreagibilität unterschiedlicher Produkte und kann hierüber auch variable mit Festzinsprodukten vergleichen. Hiermit kann auch eine „Selbstkannibalisierung“ von Produkten innerhalb des Hauses vermieden werden. Volumenschwankungen sollten über ein Modell berücksichtigt werden, das auch eine korrekte Abbildung in der Risikosteuerung ermöglicht. Dies ist über die Sockeldisposition möglich, da insbesondere hier auch Zuwächse wegen mangelnder Umschichtungsbereitschaft der Kunden korrekt abgebildet werden können. Generell sollte in einem ersten Schritt die Produktpalette in ihrer Gesamtheit überprüft werden. In diesem Zusammenhang ist es möglich, alternative attraktive Produkte für entsprechend reagible Kunden zu finden bzw. neu zu entwickeln. Eine Bereitstellung attraktiver Kundenprodukte über die großzügige Gewährung von Sonderkonditionen ist kontraproduktiv und sollte bei eindeutiger Definition des Produktcharakters und geeigneten Mischungsverhältnissen auch nicht erforderlich sein. Autoren Dennis Bayer Senior Business Consultant, msgGillardon AG > +49 (0) 7252 / 9350 - 158 > dennis.bayer@msg-gillardon.de Daniela Bommelitz Lead Business Consultant, msgGillardon AG > +49 (0) 7252 / 9350 - 269 > daniela.bommelitz@msg-gillardon.de Stefanie Wolz Business Consultant, msgGillardon AG > +49 (0) 7252 / 9350 - 283 > stefanie.wolz@msg-gillardon.de 32 I NEWS 02/2013

Grenzen überwinden, Teil III Finanz- und Verkaufsprodukt im Einklang von Dirk Berghoff, Stephan Bueren und Oliver Lukas Im ersten Artikel „Spartenübergreifendes Produktmanagement bei Automobilbanken“ der Serie „Grenzen überwinden“ (vgl. NEWS 01/2011), wurden die Herausforderungen beleuchtet, denen sich die automobilen Finanzdienstleister in naher Zukunft stellen müssen. Dabei wurde die Notwendigkeit einer Flexibilisierung in der Orchestration von Produktbündeln durch die Kombination von Finanz-, Versicherungs- und Serviceprodukten hervorgehoben. Der zweite Artikel „Produktmanagement bei Automobilbanken im Fadenkreuz neuer Geschäftsmodelle“ (vgl. NEWS 01/2012) befasste sich mit dem Aspekt der zunehmenden Vernetzung von sparten- und unternehmensübergreifenden Dienstleistungen, den daraus resultierenden Angeboten und deren Auswirkungen auf einen integrierten Angebotsprozess. Der vorliegende dritte Teil betrachtet Finanz- und Verkaufsprodukte im Hinblick auf ihre eigenen Evolutions- und Lebenszyklen. Vor allem das Spannungsfeld zwischen dem kundenorientierten Gesamtprodukt im Gegensatz zum individuellen Einzelprodukt und dessen Einflussgrößen soll hier beleuchtet werden. Entgegen der Wahrnehmung des Endkunden basieren Finanzprodukte der Automobilbranche stets auf denselben mathematischen Grundlagen. Ein Leasingprodukt basiert ebenso auf einem Refinanzierungszins und der Berechnung eines Annuitätendarlehens, wie ein vergleichbares Finanzierungsprodukt, stellt jedoch hinsichtlich der Eigentumsverhältnisse und Abschreibungsmöglichkeiten für den potenziellen Kunden ein grundlegend anderes Szenario dar. NEWS 02/2013 I 33

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Die Bandbreite unterschiedlicher Branchen- und Themenschwerpunkte decken im Unternehmensverbund eigenständige Gesellschaften ab: Dabei bildet die msg systems ag den zentralen Kern der Unternehmensgruppe und arbeitet mit den Gesellschaften fachlich und organisatorisch eng zusammen. So werden die Kompetenzen, Erfahrungen und das Know-how aller Mitglieder zu einem ganzheitlichen Lösungsportfolio mit messbarem Mehrwert für die Kunden gebündelt. msg nimmt im Ranking der IT-Beratungs- und Systemintegrationsunternehmen in Deutschland Platz 7 ein.


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