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02 | 2013 NEWS

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u Business u Unternehmenssteuerung Abbildung 4: Erweiterte Parametrisierung der Zukunftsanalyse in VARAN Abbildung 5: Gegenüberstellung der Analyseergebnisse (grafisch) Das über die Zukunftsanalyse validierte Mischungsverhältnis lag in der historischen Analyse nicht im Bereich der statistisch besten Werte. Für jeden Kunden das passende Produkt Die beschriebene zukunftsorientierte Festlegung von Mischungsverhältnissen ermöglicht es nun, für jeden Kunden bzw. jede Kundengruppe ein passendes Produkt anzubieten. Das bedeutet konkret: Jeder Kunde erhält ein Produkt mit der zu ihm und seinen Bedürfnissen passenden Trägheit bzw. Reagibilität. Hierbei sollten die Produkte möglichst überschneidungsfrei definiert werden. Das Erstellen eines schlüssigen Produktkataloges alleine reicht jedoch in Phasen niedriger Zinsen nicht aus. Hintergrund ist die Tatsache, dass in solchen Situationen alle Konditionen auf nahezu identisch niedrigem Niveau verlaufen. Somit ist es für viele Kunden beispielsweise nicht lohnenswert, Volumen von der unverzinsten bzw. niedrig verzinsten Sichteinlage auf ein Tagesgeldkonto zu transferieren, wo nur unwesentlich mehr Zins gezahlt wird. Dieser Effekt kann dadurch noch verstärkt werden, dass bereits recht geringe Sonderkonditionen den Unterschied zwischen einem attraktiven und einem unattraktiven Produkt ausmachen können. Die Vergabe von Sonderkonditionen ist insbesondere bei margenreichen Produkten – also Produkten mit langen Mischungsverhältnissen – aus Vertriebssicht besonders verlockend. Aus Ertragsüberlegungen kann problemlos auf einen Teil der hohen Margen aus Sichteinlagen verzichtet werden, um dem Kunden eine Verzinsung von beispielsweise einem Prozent zu zahlen, was in der aktuellen Situation eine Spitzenverzinsung darstellt. Hier muss nun die Frage beantwortet werden, ob dieses Vorgehen in der Praxis wünschenswert ist bzw. ob und wie man einer solchen Entwicklung entgegenwirken kann. Ob die Ursache nun die fehlende Bereitschaft des Kunden zur Umschichtung oder die Vergabe von Sonderkonditionen ist, steht nicht im Vordergrund. Die Fragestellung lautet eher: Ist ein starker Volumenzuwachs von potenziell reagiblen Kunden in margenreichen trägen Produkten als problematisch anzusehen? Die Antwort ist ein klares „Ja“! Zwar verbleibt in Produkten mit langen Mischungsverhältnissen – auch nach Sonderkonditionen – weiterhin eine attraktive Marge, jedoch wurden in dieser Betrachtung bisher die Auswirkungen des Volumenzuwachses noch nicht berücksichtigt. Berücksichtigung der Auswirkungen von Volumenzuwächsen in der Analyse Hier existieren mehrere Modelle am Markt: Eine Berücksichtigung von Kurseffekten aufgrund der Volumenschwankungen (Ausgleichszahlungen), der Einkauf der Neuvolumina auf der ak- 30 I NEWS 02/2013

Business t Unternehmenssteuerung t tuellen Zinsstruktur sowie die Sockeldisposition. Diese Varianten werden im Folgenden untersucht. Die Volumenzuwächse in die historischen Zinssätze einzukaufen stellt eine verursachungsgerechte Zuordnung der Kosten dar. Im Moment des Zuflusses wird das Profitcenter mit den Ausgleichszahlungen entsprechend belastet, verdient ab diesem Zeitpunkt jedoch auch die hohen Margen aus dem historischen Bewertungszins, die sich auf der aktuellen Zinsstruktur nicht erzielen lassen würden. Ebenso verhält es sich bei einem Abfluss von Kundengeldern. Wesentlich sinnvoller als eine Verteilung der Kurseffekte entlang dem Mischungsverhältnisses wäre eine Verteilung über beispielsweise zwölf Monate oder über die mittlere Verweildauer der Kundengelder. Dies würde die Transparenz weiterhin gewährleisten und eine verursachungsgerechte Zurechnung der Effekte erlauben. Als dritte Variante ist die Sockeldisposition zu nennen, in der die Volumenschwankung im ersten Schritt in einer kurzen Laufzeit (Tagesgeld) disponiert wird. Dadurch entstehen – wie in den anderen Modellen auch – Kosten: In der kurzen Laufzeit wird ein geringerer Bewertungszins realisiert. Hier liegt aber dann auch das Hauptproblem von flüchtigem Geld in trägen Mischungsverhältnissen: Es entstehen Kurseffekte beim Einstieg in der Phase niedriger Zinsen und beim Ausstieg – nachdem die Marktzinsen gestiegen sind und sich eine Umschichtung nun wieder lohnt – sind die Kurse erneut gegen die Bank gelaufen. Man kann also feststellen, dass eine transparente Offenlegung der Kosten ein gutes Mittel darstellt, den eigenen Vertrieb von der Vergabe von Sonderkonditionen abzuhalten, da das Gesamtergebnis voraussichtlich negativ ausfallen wird. Ein Kritikpunkt an der Berechnung von Ausgleichszahlungen ist die Tatsache, dass diese sofort und in vollem Umfang anfallen, was oftmals zu Diskussionen und Widerstand im Hause führt. Als mögliche Lösung kann der Volumenzuwachs auf der aktuellen Zinsstrukturkurve eingekauft werden. In Summe stellt sich das identische Ergebnis wie im Modell mit Ausgleichszahlungen ein, der barwertige Kurseffekt wird lediglich periodisiert. Problematisch hierbei ist jedoch, dass nun historische Gleitzinsen und aktuelle Ist-Zinsen gemischt werden, was eine große Datenhaltung verursacht. Noch schlimmer ist aber, dass die Auswirkungen der Volumenschwankungen nun nicht mehr verursachungsgerecht zugewiesen werden können. In der Profitcenterrechnung kann nur noch mit sehr hohem Aufwand die Wirkung der Volumenzuwächse in der Niedrigzinsphase dargestellt werden, da die Auswirkungen über die Laufzeit des Mischungsverhältnisses periodisiert verteilt werden. Erst nachdem das Neugeschäftsvolumen als dauerhaft vorhanden eingestuft wurde, werden das Sockelvolumen erhöht und ein Kurseffekt aufgrund der Erhöhung des Sockels ermittelt. Dies erfolgt sinnvollerweise parallel zur Festlegung der Ziele im Vertrieb, sodass der Kurseffekt in das kommende Jahresziel bereits eingerechnet werden kann und somit keine unterjährigen Sprünge zu erwarten sind. Der entscheidende Vorteil liegt jedoch nicht darin, wann und wie die Kosten der Volumenschwankung verrechnet werden, sondern in der Abbildung im Zahlungsstrom. Hier sei nochmals kurz die Fragestellung wiederholt: Ist ein starker Volumenzuwachs von potenziell reagiblen Kunden in margenreichen trägen Produkten als problematisch anzusehen? Ja! Denn wird ein reagibler Kunde – ob nun über aktuelle oder historische Zinsen – in einem langen Mischungsverhältnis disponiert, so wird das Risiko falsch abgebildet. Dies kann nur über die Sockeldisposition verhindert werden, da hier der reagible Kunde auch in einer kurzen Laufzeit disponiert wird. Umgang mit hohen Einzelvolumina Bis zu diesem Punkt wurden das Problem der Volumenzuwächse und die Lösungsvarianten auf der Modellebene dargestellt. Die Zuwächse wegen mangelnder Umschichtungsbereitschaft der Kunden werden durch die Sockeldisposition korrekt abgebil- NEWS 02/2013 I 31

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