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02 | 2010 NEWS

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u Business u Vertrieb

u Business u Vertrieb und Kundenmanagement Anlagestrategie festgelegten Vorgaben liegen. Die Software verarbeitet die aktuelle Kursentwicklung der empfohlenen Titel sowie weitere Informationen zum Portfolio. Menschliche Fehlerquellen bei Asset-Auswahl und -Allokation sowie bei den daraus resultierenden Empfehlungen werden so weitgehend ausgeschlossen. Zeigen die Analysen Handlungsbedarf, bekommt der Kunde eine konkrete Empfehlung in seine elektronische Post und einen Telefonanruf. Mit dem Berater kann er besprechen, ob er den Empfehlungen des Systems folgt. Überblick comdirect bank (Stand: 31.08.2010) Die comdirect bank mit Sitz in Quickborn bei Hamburg ist Marktführer unter den Online Brokern in Deutschland und die führende Direktbank für moderne Anleger. 1994 als reine Direktbank gestartet, ist die comdirect heute eine Vollbank, die Brokerage, Banking und Beratung unter einem Dach anbietet. Mehr als 1,5 Millionen Privatkunden wickeln über die comdirect ihre Bank- und Wertpapiergeschäfte ab oder nutzen die unabhängigen Beratungsangebote im Bereich Baufinanzierung und Anlageberatung. Zur comdirect Gruppe gehört als 100-prozentige Tochter der comdirect bank AG die ebase (European Bank for Fund Services GmbH) mit Sitz in Haar bei München. ebase ist ein Full-Service-Partner für Finanzvertriebe, Versicherungen und Banken und zählt rund 690.000 Kunden. Kennzahlen der comdirect bank Gruppe: > Anzahl Kunden: 2,187 Millionen > Anzahl Depots: 1,418 Millionen > Betreutes Kundenvermögen: 37,54 Milliarden Euro > Mitarbeiter: 1.160 Die Portfoliosteuerung mithilfe eines softwarebasierten Systems hat zahlreiche Vorteile gegenüber dem individuellen Stockpicking und ist hinsichtlich Risikostreuung und Klarheit der Anlagestrategie kaum zu überbieten. Allerdings kommt hier auch ein Faktor ins Spiel, den jeder Anlageberater kennt: Viele Kunden erwarten, sich mithilfe einer professionellen Anlageberatung weniger um ihr Depot kümmern zu müssen, ähnlich wie bei einer Vermögensverwaltung. Dass die kontinuierliche Beschäftigung mit dem eigenen Vermögen aber Voraussetzung für eine systematische und risikoadjustierte Vermögensbildung ist, mag vielen in der Theorie klar sein – in der Praxis ist es trotzdem manchmal lästig. Es gilt daher, den Kunden zu vermitteln, dass die laufende Beschäftigung mit dem eigenen Depot unerlässlich für den langfristigen Anlageerfolg ist. Zwar kann der Berater die Empfehlungen des Systems erläutern und mit dem Kunden diskutieren, wie dringlich die empfohlenen Umschichtungen sind – die tatsächliche Entscheidung über eine Anlage liegt aber immer beim Kunden. Beratungsteam als Schnittstelle Bewährt hat sich der Ansatz, Kunden nicht nur einem einzelnen Berater, sondern einem Beraterteam zuzuordnen. Dieses Team steht börsentäglich zwischen 8 Uhr und 20 Uhr zur Verfügung, alle Berater des Teams haben Zugang zu den im System hinterlegten kundenspezifischen Informationen. Neben der hervorragenden Erreichbarkeit schätzen unsere Kunden vor allem die breit gefächerte Expertise, die ein einzelner Anlageberater nicht bieten 36 I NEWS 02/2010

Business t Vertrieb und Kundenmanagement t könnte. Die Berater sind es auch, die Systemempfehlungen und Kundenerwartungen in Einklang bringen müssen. Glaubwürdigkeit und Vertrauen sind hier Schlüsselfaktoren. Dass alle Berater fest angestellt sind und sich ihr Gehalt nicht an Vertriebsprovisionen für bestimmte Produkte bemisst oder daran, wie gut es ihnen gelingt, das Portfolio ihrer Kunden zu drehen, ist daher mehr als nur Schmuckwerk für die Außendarstellung. Das Honorarmodell, die Unabhängigkeit der Berater und die vollkommene Transparenz bei den Kosten sind wesentliche Erfolgsfaktoren von der Anlageberatung PLUS. Regelmäßige Überprüfung der Anlagestrategie Die Übersetzungs- und Schnittstellenkompetenz ist auch bei der regelmäßigen Überprüfung der Anlagestrategie gefragt, einem weiteren Baustein in der Anlageberatung. Mindestens zweimal im Jahr eruieren Berater und Kunde in einem persönlichen Gespräch, ob sich grundsätzliche Rahmenbedingungen verändert haben und die Anlagestrategie angepasst werden sollte. Preismodell ohne versteckte Provisionen Die neue Beratung der comdirect basiert auf einem fairen und transparenten Preismodell: Konsequent wurden alle Verkaufsprovisionen wie zum Beispiel Ausgabeaufschläge bei Fonds gestrichen. Vertriebsfolgeprovisionen der Produktanbieter werden komplett an den Kunden zurückgegeben. Stattdessen zahlt der Kunde pro Monat 0,05 Prozent auf das durchschnittliche Portfoliovolumen, mindestens 24,90 Euro. Hinzu kommen die üblichen Transaktionsgebühren der comdirect bank. Wer über ein Depot von im Jahresdurchschnitt 100.000 Euro verfügt, zahlt im Jahr 600 Euro für die Beratung. Bei einer Performance von etwas mehr als 0,6 Prozent hat er diese Kosten bereits wieder eingespielt. Dabei sind Rückvergütungen von Vertriebsprovisionen, wie sie beispielsweise bei Fondskäufen üblich sind, noch nicht einmal eingerechnet – sie können die Kosten leicht um mehrere Hundert Euro senken. Zum Vergleich: Wer bei einer Sparkasse für 100.000 Euro Fonds kaufen möchte, muss dafür mitunter 5 % Ausgabeaufschlag und somit fast 5.000 Euro alleine für diese Vertriebsprovision bezahlen. Die neue Beratung der comdirect ist also vergleichsweise günstig – und doch, das hat das erste Jahr seit Markteinführung gezeigt, wird die Preisdiskussion immer wieder geführt. Für viele Menschen ist es offensichtlich noch ungewohnt, für eine professionelle Betreuung des eigenen Vermögens zu bezahlen – und seien es nur 25 Euro monatlich. Unabhängige Beratung gegen Honorar hat hinsichtlich der gesellschaftlichen Akzeptanz und Selbstverständlichkeit in Deutschland noch einen weiten Weg vor sich. Am Markt etabliert Ein Jahr nach Markteinführung von der Anlageberatung PLUS liegt nun ein ausreichend breiter Erfahrungsschatz vor, um ein Zwischenfazit zu ziehen: Die Anlageberatung PLUS etabliert sich zunehmend im Markt als ein wegweisendes Produkt für die Zeit nach der Finanzkrise. Das neue Beratungsmodell vereint zahlreiche Vorteile, die es in dieser Kombination bislang auf dem Markt nicht gab: intensive Beratung, eine individuelle Anlagestrategie, die systemgestützte Asset-Allokation und börsentägliche Portfolioüberwachung und damit Risikominimierung, ein unabhängiges, fachlich qualifiziertes Beratungsteam sowie ein günstiges Preismodell ohne versteckte Provisionen. Autor Dr. Olaf Jäger-Roschko Leiter der Anlageberatung PLUS comdirect bank NEWS 02/2010 I 37

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