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02 | 2010 NEWS

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u Business Beratung, am

u Business Beratung, am Anfang steht das Bedürfnis. Damit führt die Beratung zu einer passgenauen Lösung und einer langfristig besonders hohen Kundenzufriedenheit. Irritationen und rechtliche Auseinandersetzungen werden vermieden. Dass nicht die Emission immer neuer und komplexer Produkte eine wichtige Einnahmequelle für die Bank bedeutet, sondern guter Rat, erhöht zudem die Unabhängigkeit und vermeidet Interessenkonflikte. > Nach seiner Ausbildung zum Bankkaufmann und Anlage- und Vermögensberater war Marcus Vitt Anfang der 1990er Jahre für den Handel an der Deutschen Terminbörse in Derivaten und an den Regionalbörsen der BfG (heute SEB) in Frankfurt verantwortlich. Danach übernahm er die Gesamtverantwortung für das Risikocontrolling. Von 1996 bis 2002 war Marcus Vitt Leiter der Fusions- und Sanierungsprojekte bei den Berliner Volksbanken. Er verantwortete die ALM- und Handelsbereiche, das Individualkundengeschäft und die Gesamtbanksteuerung (Controlling/Rechnungswesen). Im Rahmen der Fusion zur Berliner Volksbank und der strategischen Neuausrichtung leitete er zusätzlich den Bereich Vorstandsstab/ Unternehmenskommunikation sowie die Koordination der Sicherungseinrichtung des BVR. Im Januar 2002 wurde Marcus Vitt Mitglied des Vorstandes der CONRAD HINRICH DONNER BANK in Hamburg und zuständig für die Bereiche Private Banking, Personal, Informationstechnologien, Revision, Institutionelle Kunden sowie Treasury & Trading. Seit Mitte 2004 ist er Geschäftsführer der SIGNAL IDUNA Asset Management GmbH, die das Vermögen der SIGNAL IDUNA Gruppe verwaltet. Seit Juni 2005 ist er Sprecher der Geschäftsführung. Im November 2009 erwarb die CONRAD HINRICH DONNER BANK das Bankhaus Reuschel & Co. in München. Seit April 2010 ist Marcus Vitt Sprecher des Vorstandes der zusammengeführten DONNER & REUSCHEL Aktiengesellschaft. Berater und Kunde befinden sich in Interessenbalance. Kundenorientierte Ansprache ist ein wesentlicher Baustein für gegenseitiges Verstehen und Verständnis. Für transparente und gleichzeitig wirtschaftliche Beratung rückt neben der Honorarberatung immer stärker das Thema Finanzplanung in den Vordergrund. Ein Finanzplan orientiert sich an der aktuellen Lebenssituation und am Wissensstand des Kunden und berücksichtigt gleichzeitig seine Risikobereitschaft. Ein Finanzplan lässt sich immer wieder ergänzen und fortschreiben. Klar im Vordergrund stehen die Nachvollziehbarkeit der Empfehlungen und der Kundennutzen. Sich in die Situation des Kunden versetzen Der Mensch ist der Mittelpunkt der Beratung. Neben der fachlichen Kompetenz des Beraters spielt die Sozialkompetenz eine wichtige Rolle. Viele Kunden sind nach der Finanzkrise verunsichert. Bankspezifische Themen sind oft sehr komplex und umständlich formuliert. Kundenorientierung bedeutet für uns ganz praktisch das Durchbrechen eingefahrener Kommunikationswege. Beispielsweise sind unsere Bankinformationen leicht lesbar und übersichtlich gestaltet. Wir überschütten unsere Kunden nicht mit Informationsbalast. Wir treffen klare und prägnante Aussagen und stellen diese lösungsorientiert und unkompliziert dar. Wir bieten unseren Kunden Mehrwerte, z. B. durch anspruchsvolle Kundenveranstaltungen, durch Angebote aus unseren exzellenten Netzwerken oder durch die Nutzung modernster Technik für die Durchführung alltäglicher Bankgeschäfte. 32 I NEWS 02/2010

Business t Vertrieb und Kundenmanagement t Vertrauen schaffen Eine objektive und produktneutrale Beratung sowie eine faire und transparente Gebührenstruktur sind Erfolgsrezepte, die langfristig Vertrauen aufbauen. Grundlage dafür ist eine aufmerksame Dialogarbeit mit dem Kunden. Unser umfassender Beratungsansatz ermöglicht es uns, durch einen differenzierten Blick sowohl auf spezielle Lebensphasen als auch auf unterschiedliche Kundengruppen einzugehen. Durch die Finanzkrise ist das Vertrauen vieler Kunden in ihre Bank verloren gegangen. In den Berichten der Verbraucherschützer ist oft die Rede davon, dass Bankberater riskante und nicht zur persönlichen Situation der Kunden passende Produkte verkauft haben, um durch die Provisionen ihre Ertragsziele zu erreichen. Die große Herausforderung für die Banken ist zunächst, das Vertrauen ihrer Kunden zurückzugewinnen. Es hat sich gezeigt, dass unser Ansatz richtig ist. Seit 2006 gehört DONNER & REU- SCHEL zu den Top 10 unter Deutschlands kundenorientiertesten Dienstleistern und wurde mehrfach als beste Bank ausgezeichnet. Die Auszeichnung des Wettbewerbs „Deutschlands kundenorientierteste Dienstleister“ wird jährlich vergeben und steht für unabhängig geprüfte Kundenorientierung durch die Universität St. Gallen und eine Service-Rating-Agentur. kann, wählen wir aus allen zur Verfügung stehenden Möglichkeiten aus. Wir bedienen uns aus dem gesamten Spektrum der am Markt verfügbaren Angebote und schließen eventuelle Marktlücken sinnvoll mit Finanzprodukten aus unserem Haus. Für unsere Berater gibt es keine Anreize zum Produktverkauf. Dadurch sind Interessenkonflikte von vornherein ausgeschlossen. Das Interesse der Berater gilt ausschließlich unseren Kunden. Unser Fazit: Solides Fundament, langfristige Partnerschaft mit unseren Kunden gepaart mit gelebter Unabhängigkeit und Servicekultur, dazu eine gesunde Portion Innovation zeigen, dass es auch im Shareholder-Value-Zeitalter offenbar anders geht. Kunden und Mitarbeiter brauchen nicht täglich die Medien nach neuen Negativschlagzeilen zu durchsuchen und sich Sorgen um ihre Bank zu machen. Sie genießen eine beständige und langfristige Qualitätspartnerschaft, die auf gegenseitigem Vertrauen errichtet ist. Das verhindert Gier und erzeugt Interesse am Menschen und Leidenschaft für die Sache. Zur Steigerung der Kundenzufriedenheit trägt der Aufbau einer persönlichen Beraterbeziehung bei. Die meisten Kunden schätzen einen eigenen Berater, dem sie ihre Wünsche und Ziele schildern und der sie kontinuierlich betreut. Durch Kontinuität ist es für den Berater einfacher, das Vertrauen seiner Kunden zu gewinnen und langfristig zu halten. Partnerschaft leben Neutralität, Objektivität und Fairness sind die tragenden Säulen unserer Kundenbeziehungen. Da die Bindung an bestimmte Produkte einschränkt, Individualität also nicht gewährleistet werden NEWS 02/2010 I 33

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