Aufrufe
vor 2 Jahren

01 | 2016 NEWS

  • Text
  • Banken
  • Unternehmenssteuerung
  • Steuerung
  • Kriterien
  • Berechnung
  • Positionen
  • Reporting
  • Meldewesen
  • Insbesondere
  • Zeitraum
Banking - Stabil und zukunftssicher

Kundensegmentierung im

Kundensegmentierung im Firmenkundenbereich Welche Kriterien eignen sich? von Julian Schmidt und Dr. Frank Ebeling Die aktuellen Besonderheiten der marktgegebenen, gesellschaftlichen und politisch-rechtlichen Umwelt von Kreditinstituten intensivieren den Wettbewerb. Zunehmende Regulierungsanforderungen sowie das anhaltende Niedrigzinsumfeld, neue Konkurrenten und Veränderungen im Kundenverhalten setzen die Produktmargen der Kreditinstitute unter Druck. 1 Speziell im wichtigen Geschäftsfeld der Firmenkunden hat die Konkurrenz zwischen den Banken in den letzten Jahren spürbar zugenommen. Etwas plakativ könnte man sagen, dass das Gefecht um dieses attraktive Kundensegment in vollem Gange ist. Und um beim Verteilungskampf um den deutschen Mittelstand erfolgreich zu sein, bedarf es einer strukturierten Marktbearbeitung. 2 In diesem Kontext wird die Kundensegmentierung speziell im Firmenkundenbereich immer wichtiger. Die heutige Zeit ist gekennzeichnet durch hohe Informationsdichte und Transparenz- bestreben, aber auch durch das Betonen des eigenen Profils und der eigenen Individualität. Dadurch besteht für Kreditinsti- tute die Notwendigkeit, ihre wichtigen Kunden differenziert zu be- trachten. Denn nur so können sie diese nach deren individuellen 1 Vgl. Teske, P.: Den Vertrieb zukunftsfähig machen. In: Die Bank, Heft 10/2014, S. 40. 2 Vgl. Schmoll, A.: Vertriebsoptimierung im Firmenkundengeschäft, Lösungen für nachhaltige Ertragssteigerung, Wiesbaden 2006, S. 24. Bedürfnissen optimal betreuen. Zudem kann eine stärkere Ausrichtung der vertrieblichen Aktivitäten am Bedarf der Unternehmen eine Abgrenzung von der Konkurrenz bewirken und so eine dauerhafte Bindung der Firmenkunden an das Institut verstärken. Allerdings lässt sich in der Bankpraxis beobachten, dass viele Kreditinstitute bei der Durchführung der Kundensegmentierung trotz dieses signifikanten Marktveränderungsprozesses in der Bankenbranche eher auf herkömmliche Methoden zurückgreifen und innovative Ansätze noch viel zu selten umgesetzt werden. Dies ist weder zeitgemäß, noch entsprechen die derzeit verwendeten Abgrenzungskriterien den aktuellen Anforderungen einer systematischen Marktbearbeitung. Selbst eine rein bedarfsorientierte Einteilung reicht heutzutage nicht mehr aus. Bei hohen Risikokosten und dem damit einhergehenden erhöhten Margendruck müssen die Kreditinstitute verstärkt dazu übergehen, ihre Vertriebsaktivitäten auf die potenzial- und ertragsstarken Kunden zu lenken. Um sich dabei gegenüber den Wettbewerbern zu profilieren, ist insbesondere das Leistungspotenzial der Mitarbeiter entscheidend, wodurch auch die Vertriebsqualität in den Fokus rückt. Da Vertriebskapazitäten jedoch oftmals begrenzt sind, ist eine optimale Verteilung der Ressourcen auf die profitablen Kunden zwingend notwendig. 34 I NEWS 01/2016

Unternehmenssteuerung t Firmenkundengeschäft von Kreditinstituten Kreditinstitute differenzieren ihre Kunden traditionell in Privat- und Firmenkunden und bieten jeweils für beide Kundengruppen spezielle Produkte an. Für die Leistungen, die für die Gruppe der Firmenkunden bestimmt sind, wird auch die Bezeichnung Corporate Finance verwendet. Insbesondere zwei Zielsetzungen verfolgen Banken mit dem Angebot von Corporate-Finance-Leistungen. Zum einen eine ganzheitliche Betreuung (Relationship-Banking), zum anderen eine Rückgewinnung derjenigen Unternehmen als Kunden, die selbst erstellte Bankleistungen nutzen (In-House- Banking oder Corporate-Banking). 3 Die Terminologie des Firmenkunden umfasst dabei juristische Personen sowohl des privaten als auch des öffentlichen Rechts und die im Handelsregister eingetragenen Kaufleute sowie Selbstständige und Freiberufler. 4 Im Rahmen des Corporate Finance begleitet das Kreditinstitut hierbei alle Unternehmens- phasen des Kunden, angefangen bei der (Existenz-)Gründung bis hin zur Regelung der Unternehmensnachfolge, und bietet in diesem Zusammenhang auch Managementunterstützungen und betriebswirtschaftliche Hilfestellungen an. 5 Das Geschäftsfeld Corporate Finance beinhaltet ein enormes Ertragspotenzial, denn das Firmenkundengeschäft gilt selbst in Krisenzeiten als solider und stabiler Ertragslieferant. 6 Daher stellen die Firmenkunden für Banken eine bevorzugte Kundengruppe dar und nehmen durch ihren Ergebnisanteil im Kundengeschäft eine bedeutende Stellung ein (siehe Tabelle 1). Wertorientierte Steuerung des Firmenkundengeschäfts Ein wichtiges strategisches Ziel im Zusammenhang mit der Firmenkundenbetreuung ist in den meisten Kreditinstituten der Aufbau einer langfristigen Geschäftsbeziehung zu den Firmenkunden, in deren Verlauf ein breites Spektrum an Bankleistungen angeboten werden kann. Von Vorteil bei der Aktivitätenplanung Institut/ Institutsgruppe Anteil der FK am Gesamtkundenbestand Genossenschaftsbanken Ergebnisanteil des FK-Geschäfts am Kundengeschäft 8,0 % 46 % Sparkassen 5,0 % 55 % Commerzbank AG 0,5 % 80 % Deutsche Bank AG 0,2 % 60 % Tabelle 1: Die Ergebnissituation im Kundengeschäft verschiedener Kreditinstitute 7 in diese Richtung ist sicherlich die Transparenz über Ertragsquellen und Potenziale aller Firmenkunden. Bei der Einschätzung und Identifikation der potenzialstarken Firmenkunden ist ein gutes Zusammenspiel zwischen Firmenkundenvertrieb und Vertriebscontrolling erforderlich, da aus der Kenntnis des Marktes und der individuellen Kundensicht in Kombination mit den vorhandenen Daten wesentliche Stellschrauben für Ertragsgenerierung resultieren können. Als Methoden solch einer wertorientierten Vertriebsbewertung und -steuerung und zur Gewinnung von Ertragskennzahlen empfiehlt es sich, zunächst etablierte Vorgehensweisen wie die De- ckungsbeitragsrechnung 8 , die ABC-Analyse 9 sowie die zukunftsorientierte Bestimmung des Customer-Lifetime-Value (CLV) heranzuziehen. Der CLV soll dabei den Wert eines Kunden ab heute bis zum vermeintlichen Ende der Kundenbeziehung ermitteln. 10 3 Vgl. Becker, H. P./Peppmeier, A.: Bankbetriebslehre, Herne 2011, S. 175. 4 Vgl. http://wirtschaftslexikon.gabler.de/Definition/firmenkunden.html. 5 Vgl. Renker, C.: Relationship-Marketing, Konzepte, Erfolgsfaktoren, Umsetzung, Wiesbaden 2005, S.121. 6 Vgl. Hölzer, K.: Differenzierung im deutschen Firmenkundengeschäft. In: Die Bank, Heft 04/2014, S. 55. 7 Quelle: In Anlehnung an https://bankinghub.de/wp-content/uploads/2013/10/zeb-Firmenkunden-Studie-2013.pdf, S. 9. 8 Vgl. hierzu Schierenbeck, H./Lister, M./Kirmße, S.: Ertragsorientiertes Bankmanagement, Band 1: Messung von Rentabilität und Risiko im Bankgeschäft, 9. Auflage, Wiesbaden 2014, oder Wimmer, K.: Bankkalkulation und Risikomanagement, Controlling in Kreditinstituten, 3. Auflage, Berlin 2004. 9 Vgl. ebenda. 10 Vgl. Kühnapfel, J. B.: Vertriebscontrolling, Methoden im praktischen Einsatz, Wiesbaden 2013, S. 282. NEWS 01/2016 I 35

msg

01 | 2018 public
02 | 2017 public
01 | 2017 public
02 | 2016 public
01 | 2016 public
02 | 2015 public
01 | 2015 public
01 | 2014 public
01 | 2014 msg systems study
01 | 2015 msg systems Studienband
Future Utility 2030
Lünendonk® Trendstudie
Digitale Transformation | DE
Digital Transformation | EN
DE | inscom 2014 Report
EN | inscom 2014 Report

msgGillardon

02 | 2018 NEWS
03 | 2016 NEWS
02 | 2016 NEWS
01 | 2016 NEWS
03 | 2015 NEWS
02 | 2015 NEWS
01 | 2015 NEWS
02 | 2014 NEWS
01 | 2014 NEWS
02 | 2013 NEWS
01 | 2012 NEWS
02 | 2011 NEWS
01 | 2010 NEWS
MaRisk
01 | 2017 banking insight
01 | 2015 banking insight
01 | 2014 banking insight
01 | 2013 banking insight
01 | 2012 banking insight
02 | 2011 banking insight
01 | 2011 banking insight
01 | 2010 banking insight
2018 | Seminarkatalog | Finanzen

Über msg



msg ist eine unabhängige, international agierende Unternehmensgruppe mit weltweit mehr als 6.000 Mitarbeitern. Sie bietet ein ganzheitliches Leistungsspektrum aus einfallsreicher strategischer Beratung und intelligenten, nachhaltig wertschöpfenden IT-Lösungen für die Branchen Automotive, Banking, Food, Insurance, Life Science & Healthcare, Public Sector, Telecommunications, Travel & Logistics sowie Utilities und hat in über 35 Jahren einen ausgezeichneten Ruf als Branchenspezialist erworben.

Die Bandbreite unterschiedlicher Branchen- und Themenschwerpunkte decken im Unternehmensverbund eigenständige Gesellschaften ab: Dabei bildet die msg systems ag den zentralen Kern der Unternehmensgruppe und arbeitet mit den Gesellschaften fachlich und organisatorisch eng zusammen. So werden die Kompetenzen, Erfahrungen und das Know-how aller Mitglieder zu einem ganzheitlichen Lösungsportfolio mit messbarem Mehrwert für die Kunden gebündelt. msg nimmt im Ranking der IT-Beratungs- und Systemintegrationsunternehmen in Deutschland Platz 7 ein.


© 2018 by msg systems ag - powered by yumpu Datenschutz | Impressum