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01 | 2015 NEWS

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Im Datendschungel

u Vertrieb &

u Vertrieb & Kundenmanagement mina und Szenarien simulieren, zum Beispiel ein Finanzprodukt spezifisch für eine „durchschnittliche“ Cabriosaison über alle Fahrzeugklassen hinweg. Die Marge kann jeweils pro Fahrzeugklasse variieren. Simuliert man nun für eine südlich liegende Region mit Kunden mit mittleren Einkommen und „schlechtem“ Cabriowetter im Vergleich zu einer nördlichen Region mit guten Einkommensverhältnissen und „gutem“ Cabriowetter, kann man z. B. eine Prognose zur Margenerreichung und Provisionsverteilung der Händler für ein spezifisches Marktsegment herleiten. Ziele und Strategien verifizieren Quasi als „Abfallprodukt“ der Simulation, also der Validierung, bevor die Produkte publiziert werden, können die Zielerreichung und deren Verlauf fortlaufend überprüft werden. Anstatt das Ziel anhand von historischen Geschäften zu prüfen, erfolgt dies basierend auf aktuellen Geschäften, die aus den Abwicklungssystemen dem Produktmanagement zugespielt werden. Die Simulation kann somit als Prüfstand der Strategie genutzt werden und lässt Rückschlüsse auf mögliche Optimierungsmaßnahmen zum aktuell publizierten Produktportfolio zu. helfen allerdings nicht bei der Steuerung, da sie keinen Einfluss auf die Produktdefinition haben oder erst in der Retrospektive angewendet werden können. Zusammengefasst ergibt sich aus heutiger Sicht auf aktuelle Produktmanagementsysteme ein Bild mit vielfältigen Nachteilen: > > Sehr viel implizites Wissen nötig > > Keine explizit sichtbar gemachten Strategien > > Langwierige oder zu späte Anpassungen von Strategien beziehungsweise von deren Überprüfung > > Kein vollständig geschlossener Produktentstehungsprozess > > Erschwerte Testbarkeit und Simulation > > […] Strategien durch Simulation entwickeln Ein mögliches Ziel ist eine vollständig geschlossene und toolgestützte Variante des dargestellten Prozesses, in der Ziele und Strategien in einer Einheit mit der fertig ausgeprägten Produktlandschaft betrachtet und gemeinsam versioniert werden können. Ziele, Strategien und Produkte im Einklang Zusammenfassend lässt sich festhalten: Das heutige Produktmanagement berücksichtigt zwar die Manifestation von Zielen beziehungsweise Strategien zur Umsetzung dieser Ziele in Form von Produkten und ihren Konditionen. Da es jedoch keine direkte Schnittstelle zwischen dem Ziel, der Strategie und dem Produkt gibt, erlauben die Produkte auch keine direkte Rückkopplung und Überwachung der Strategien beziehungsweise der Ziele. Die Brücke zwischen Ziel und Strategie sowie zwischen Strategie und Umsetzung bilden die Fachbereiche. Bislang beginnt der Einsatz von Werkzeugen erst mit der Definition von Produkten und der Zuordnung ihrer Parameter. Überprüft und angepasst werden die Strategien durch das Anwenden von implizitem Wissen beziehungsweise im Nachgang auf Basis von Echtdaten. Beide Fälle Strategien bedürfen dabei einer Benennung, einer passenden Hierarchisierung, Umsetzungsregeln sowie einer Verknüpfung mit dem übergeordneten Ziel und sollten zu einer wesentlichen Erweiterung der bisher bestehenden Produktdefinition führen. Dabei empfiehlt sich eine Abstraktion der bekannten Produkt- und Kontextparameter, sodass sie im Sinne der Strategien angesprochen und gesteuert werden können. Es geht also nicht mehr nur um die Zusammenstellung von Produkten auf Basis von Erfahrungen und Expertenwissen mit Realdaten, sondern vielmehr darum, Produkte anhand der Strategie zu orchestrieren und stetig zu optimieren. Zusätzlich soll bereits vor der Veröffentlichung möglichst präzise simuliert beziehungsweise vorhergesagt werden, wie sich beispielsweise der Return des Produktes darstellt, um einzelne Parameter strategiekonform zu konkretisieren beziehungsweise im Rückschluss die Strategie zu verifizieren. 32 I NEWS 01/2015

Permanente Verbesseurung der statistischen Basis Prüfung Simulation Statistische Daten Anpassung Ziel Ableitung Strategie Konkretisierung Umsetzung Realdaten Kontextdefinition Gegenseitige Steuerung Konkrete Parameter Toolunterstützung Abbildung 2: Produktorchestrierung anhand von Strategie und Simulation Herausforderungen Der Ansatz eines geschlossenen Systems, das implizit vorhandenes Wissen in Regeln formuliert und damit explizit sichtbar, verfolgbar und vor allem optimierbar macht, erfordert maßgebliche Anpassungen in bestehenden Systemlandschaften – grundlegend neue Denkansätze sind notwendig. So muss etwa entschieden werden, wie dynamisch sich die Änderungen von Strategien oder Daten im Produktkatalog auswirken. In letzter Konsequenz wäre sogar eine vollständig dynamische, tagesaktuelle Anpassung denkbar. Das würde eine umfängliche Abkehr von den eher statischen Produktkatalogen in den aktuellen Lösungen bedeuten. Dieser vierte Teil unserer Artikelserie „Grenzen überwinden“ zeigt erneut auf, dass die Möglichkeiten der heutigen Finanzproduktdefinition erheblich ausgebaut und optimiert werden können. Hierbei hat vor allem die erweiterte Sicht auf einen Gesamtprozess, der auch Ziele und konkrete Strategien berücksichtigt, viele Vorteile. Heute sind die Produktmanagementprozesse noch an vielen Stellen Stückwerk und leiden unter mangelnder Transparenz. Eine integrierte Lösung könnte diese Nachteile vollständig beseitigen – und sich durch die Strategie „dirigieren“ lassen. Autoren Dirk Berghoff Competence Center Point of Sale, msgGillardon AG Da die Aufwände einer vollumfänglich Umsetzung, wie sie zum Beispiel das automatisierte Einbeziehen von statistischen Daten oder umfangreiche Simulationsszenarien mit sich bringen würden, nicht zu unterschätzen sind, ist eine schrittweise Vorgehensweise empfehlenswert. Insbesondere die Ausformulierung (und Belastung) eines Regelkatalogs, der sukzessive mit immer mehr statistischen Daten erprobt werden kann, bietet ein großes Potenzial, ohne die Komplexität von vornherein überzubelasten. > +49 (0) 7252 / 9350 - 325 > dirk.berghoff@msg-gillardon.de Stephan Bueren Competence Center Point of Sale, msgGillardon AG > +49 (0) 89 / 943011 - 2263 > stephan.bueren@msg-gillardon.de Integrierte Lösung kann aktuelle Nachteile auflösen Oliver Lukas Competence Center Point of Sale, msgGillardon AG > +49 (0) 89 / 943011 - 2096 > oliver.lukas@msg-gillardon.de NEWS 01/2015 I 33

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