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01 | 2013 NEWS

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Ein Balanceakt

Alles andere als

Alles andere als Glücksspiel II Der Praxistest – Ermittlung von Kundenpräferenzen für höhere Vertriebserfolge im Gewerbekundenvertrieb Von Oliver Hoidn (früher Kreissparkasse Esslingen-Nürtingen), Andreas Mach und Thomas Schmidt Wie können Sparkassen ihren Vertrieb im Segment der Gewerbekunden durch den Einsatz statistischer Modelle optimieren? Um diese Frage drehte sich das gemeinsame Projekt der Kreissparkasse Esslingen-Nürtingen mit msgGillardon, das wir in der letzten Ausgabe der NEWS im Dezember 2012 vorgestellt haben. Im zweiten Teil des Artikels „Alles andere als Glücksspiel“ berichten wir über den erfolgreichen Praxistest von Kundenaffinitätsscores in der Vertriebssteuerung des Gewerbekundenvertriebs mit dem Produkt Kreditkarte. Das Ergebnis: Die Kreissparkasse steigerte ihre Abschlussquote um 30 Prozent. wie meist telefonisch kontaktiert und beraten. Die vorgenommene Segmentierung bedeutet allerdings, dass sich in der Zentralen Geschäftskundenberatung (ZGKB) eine zu betreuende Kundenanzahl (Verbundbetrachtung) von etwa 500 Kunden pro Berater ergibt. Die Herausforderung besteht darin, genau mit den Kunden telefonisch in Kontakt zu treten, bei denen es sich am Ende des Tages lohnt, den Beratungsaufwand zu investieren und damit schlussendlich Geschäftszuweisungen und Produktabschlüsse zu erhalten. Diese Fragestellungen haben die Kreissparkasse und msgGillardon durch den Einsatz von mathematisch-statistischen Verfahren in der Vertriebssteuerung gelöst. In der Kreissparkasse werden in Anlehnung an die DSGV-Konzeptionen die Klein- und Kleinstgewerbetreibenden klassifiziert so- Eine typische Ausgangslage bei Banken und Sparkassen wird in der Abbildung 1 beispielhaft dargestellt. Sie ist gekennzeichnet durch folgende Faktoren: 34 I NEWS 01/2013

Business t Vertrieb und Kundenmanagement t > > Hohe Betreuungsspannen lassen dem Berater im Retail- und Unternehmenskundensegment den Kunden wie eine Blackbox erscheinen > > Fokussierung auf ertragsstarke Kunden ist dadurch nur bedingt möglich Ziel ist daher, durch eine strukturierte Analyse potenzialstarke Kunden für eine persönliche Beratung zu finden und so die vertriebsaktive Zeit zu optimieren. Die Lenkung der Beratungsressourcen erfolgt mittels mathematischer Modelle. Vertriebsaktive Zeit Kunden akquirieren und binden, Erträge generieren, Kundenbedürfnisse Gratwanderung Kundenaffinitätsscores Aufwand reduzieren Persönliche Beratung der „wertvollen Perlen“ Ertragspotenzial Abbildung 1: Potenzialorientierte Ausrichtung der Marktbearbeitung Ermittlung von Kaufwahrscheinlichkeiten Breite Betreuungsspannen, neue Medien verstärken Anonymität, Regulatorik SOLL IST Die Anwendung dieser Methodik zur Ermittlung von Affinitäten für Kreditkarten ist ohne weitreichende Modifikationen möglich, da die abstrahierte Grundkonstellation nahezu identisch ist zur Schätzung von Ausfallwahrscheinlichkeiten. Die Zielvariable ist in beiden Fällen binär, d. h., entweder ist ein Kredit ausgefallen bzw. eine Kreditkarte bei einem Kunden vorhanden, oder ein Kredit ist nicht ausgefallen bzw. eine Kreditkarte ist nicht vorhanden. In beiden Fällen ist es auch entscheidend, den betrachteten Zeitraum zu determinieren, um zu bestimmen, wann ein Ereignis als eingetreten gilt. Eine ausführliche Darstellung zum methodischen Vorgehen können Sie im ersten Teil der Artikelreihe „Alles andere als Glücksspiel“ in der NEWS 01/2012 von msgGillardon nachlesen. Feldversuch Kreditkarte Wichtig für den Projekterfolg war neben einem sauberen methodischen Vorgehen vor allem die praxisnahe Verprobung des Ansatzes für die Vertriebssteuerung der Kreissparkasse Esslingen-Nürtingen. Daher haben sich die Projektbeteiligten bereits frühzeitig darauf verständigt, das geschätzte Modell in einem Feldversuch zu validieren bzw. zu testen. Anhand der Kaufaffinitäten des Modells wurde ein Scoring für alle Kunden aus dem Bereich Zentrale Geschäftskundenberatung (ZGKB) ermittelt. Die Scorewerte wurden auf das Intervall von null bis 100 normiert, wobei ein Wert von null dem Kunden mit der geringsten Kaufwahrscheinlichkeit zugeordnet und dementsprechend ein Wert von 100 dem Kunden mit der höchsten Kaufwahrscheinlichkeit zugeordnet wurde. Das methodische Vorgehen bei der Parameterschätzung in Fragen der Vertriebs- und Banksteuerung, das sich von den üblichen Data-Mining-Verfahren abgrenzt, ist eine Kernkompetenz von msgGillardon. Das Modell hat sich bei Kundenprojekten, insbesondere bei der Schätzung von Ausfallwahrscheinlichkeiten beispielsweise von Krediten, etabliert und wurde auch bei der Kreissparkasse Esslingen-Nürtingen für die Prognose von Kaufwahrscheinlichkeiten eingesetzt. Vier Berater der Zentralen Geschäftskundenberatung haben am Feldversuch teilgenommen. Zum Start des Feldversuchs gab es einen gemeinsamen Workshop, um den Beratern der Zentralen Geschäftskundenberatung die Grundzüge des Modells und das Vorgehen im Feldversuch vorzustellen. Dabei wurden auch weitere Unterstützungsmöglichkeiten für den Verkauf und Optimierungen in der Ansprache diskutiert. Im Fokus des Workshops standen dabei die Themen: NEWS 01/2013 I 35

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