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01 | 2012 NEWS

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u Top Story u

u Top Story u Erfolgsgrundlagen im Gewerbekundenvertrieb Ausblick – Validierung KSK Esslingen-Nürtingen Im Projekt mit der Kreissparkasse Esslingen-Nürtingen existiert allerdings eine andere Art der Validierung in Form eines Feldversuchs direkt am Markt. Aus diesem Grund wurde im Anschluss an die Analyse ein Kunden-Scoring, basierend auf den geschätzten Werten der Kaufwahrscheinlichkeit bzw. Affinität für eine Kreditkarte, erstellt. Abbildung 4 zeigt beispielhaft die Verteilung eines Scorings, die man von fachlicher Seite erwarten würde und die auch in ähnlicher Form bei der Kreissparkasse Esslingen-Nürtingen vorgefunden wurde. Die Scoring-Klassen laufen in diesem Beispiel 1 von 1 (schlechteste Kategorie) bis 10, wobei die Höhe der Balken die relative Anzahl der Kunden in der jeweiligen Gruppe anzeigt. Der Darstellung in Abbildung 4 entsprechend, wurde eine Liste erstellt (siehe Abb. 5), die jeden Kunden Relative Häufigkeit 40 % 37 % 20 % 10 % 10 % 8 % 8 % 7 % 4 % 2 % 1 % 3 % 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Score-Klassen Abbildung 4: Beispielhafte Scoring-Verteilung Autoren Oliver Hoidn Leiter Steuerung Unternehmenskunden, Kreissparkasse Esslingen-Nürtingen 30 % 20 % > > klar über eine Kundennummer identifiziert, > > einem Berater zuweist sowie > > mit einem Score-Wert und der Zugehörigkeit zu einer Score-Klasse versieht. Rang Kunden-Nr. Berater-Nr. Score Score-Klasse 1 1234 4 10 Sehr hoch 2 2312 2 8,2 Hoch 3 4564 1 5,9 Mittel 4 3422 4 1,8 Niedrig 5 5435 3 0,3 Sehr niedrig Abbildung 5: Beispielhafter Listenauszug Im Falle der Kreissparkasse Esslingen-Nürtingen wird ein Feldversuch mit vier Beratern in der vordefinierten Kundengruppe durchgeführt. Über die Ergebnisse dieses Feldversuchs werden wir im zweiten Teil unseres Beitrages informieren, um schlussendlich die Validität des oben beschriebenen Prognosemodells zu überprüfen. Torsten Lisson Management Beratung, msgGillardon AG > +49 (0) 89 / 943011 - 2110 > torsten.lisson@msg-gillardon.de Thomas Schmidt Management Beratung, msgGillardon AG > +49 (0) 7252 / 9350 - 293 > thomas.schmidt@msg-gillardon.de Andreas Mach Management Beratung, msgGillardon AG > +49 (0) 89 / 94 3011 - 1523 > andreas.mach@msg-gillardon.de 10 I NEWS 01/2012

Business t Hürden überwinden Basel III – Studie von msgGillardon und Handelsblatt: Auswirkungen auf die Geschäftsmodelle von Banken von Georg Müller und Ralf Zimpel Für die aktuelle Studie von msgGillardon und Handelsblatt „banking insight. Die große Hürde überwinden“ wurden im Erhebungszeitraum insgesamt 200 Fach- und Führungskräfte deutscher Kreditinstitute interviewt. Die Online-Panel-Befragung richtete ihren Fokus besonders auf die erwarteten Auswirkungen von Basel III auf die Geschäftsmodelle von Banken. Die zentralen Fragen waren: Die wichtigsten Ergebnisse Umsetzungsstand Nach eigener Einschätzung haben die Institute die Steuerung des Bestands- und Neukundengeschäfts schon weitgehend auf die Bedürfnisse und Anforderungen von Basel III ausgerichtet. Insbesondere im Bestandsgeschäft sei die Umsetzung bereits weit fortgeschritten. > Inwiefern haben Banken ihre Steuerung bereits aktuell auf Basel III ausgerichtet? > Welche Auswirkungen hat Basel III auf die Attraktivität und Relevanz konkreter Finanzprodukte? > Wie reagieren Banken auf die neuen Regelungen – durch Anpassung ihrer Geschäftsmodelle oder durch Veränderung der Preise? > Welche Konsequenzen haben die neuen Regeln für den provisionsorientierten Derivatehandel? > Wird es einen international fairen Wettbewerb unter einheitlich regulierten Rahmenbedingungen geben? Diese Selbsteinschätzung erscheint sowohl angesichts der Flut an Neuregelungen als auch aufgrund der laufenden intensiven Diskussionen optimistisch, zumal für viele Anforderungen noch abschließender Konkretisierungsbedarf durch die EBA besteht und die finalen Abstimmungen im EU-Gesetzgebungsverfahren noch ausstehen. Besonderer Handlungsbedarf besteht dabei für das Neugeschäft, da dessen Laufzeiten schon in den Zeitraum nach Inkrafttreten der neuen regulatorischen Rahmenbedingungen (geplant 01.01.2013) hineinreichen und die Kosten einer Fehlsteuerung, z. B. für die nachträgliche Beschaffung von Eigenkapital und Liquidität, hoch sind. NEWS 01/2012 I 11

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