Aufrufe
vor 3 Jahren

01 | 2011 NEWS

  • Text
  • Experten
  • Praxistest
  • Risiken
  • Banking
  • Security
  • Technologie
  • Msggillardon
  • Banken
  • Unternehmen
  • Anforderungen
  • Risikomanagement
  • Frankfurt
  • Variablen
  • Finance
  • Berechnung
  • Produkte
The right way

u Business u Vertrieb

u Business u Vertrieb und Kundenmanagement Das Kundenverhalten ändert sich Herausforderungen für Automobilbanken Galten noch vor wenigen Jahren vor allem die Kundenbindung und ein über lange Zeit aufgebautes Vertrauensverhältnis als Maß der Dinge, spiegelt der soziologische Wandel durch neue Medien und den Generationenwechsel in den letzten Jahren einen gegenläufigen Trend bei den Endkunden wider. Die einstmalige Marken- und Unternehmensloyalität weicht der Motivation, ein „besseres“ oder „günstigeres“ Vergleichsangebot mit geringstem Aufwand zu erhalten. Auch der Wunsch nach dem sprichwörtlichen „Rundum-Sorglos-Paket“ tritt immer mehr in den Vordergrund. Diese Erwartungshaltung wird durch die elementaren Einflüsse des Internets auf alle Lebensbereiche nochmals verstärkt und impliziert zudem übergreifende Ansprüche hinsichtlich Angebotsvielfalt und Rückmeldungsgeschwindigkeit. Die Automobilhersteller mit ihren angeschlossenen Banken (den sogenannten „Captives“) und Leasinggesellschaften stehen heute vergleichbaren Trends und einer Reihe zusätzlicher Herausforderungen gegenüber. Ökologische Anforderungen hinsichtlich ihrer zukünftigen Fahrzeuge bedingen zum einen neue Vertriebs- und Servicekonzepte (z. B. Ladestationen für Elektrofahrzeuge). Zum anderen drängen zunehmend Großbanken in den Markt, der einst den Automobilbanken selbst vorbehalten war. Mit günstigen Finanzierungskonditionen und variablen Produkten umwerben sie die potenziellen Autokäufer. So bietet etwa die spanische „Santander Consumer Bank“ über ihr Portal „carcredit.de“ Kombinationsangebote für Finanzierung oder Leasing mit Ratenschutz- und GAP- Versicherung über mehr als 27.000 Kfz-Händler an. > Günstiger: Die Vergleichsangebote stehen nur einen „Klick“ entfernt im Internet zur Verfügung. Shoppingportale für nahezu alle Waren und Dienstleistungen bieten im Direktgeschäft ein breites und vor allem günstiges Produktangebot. Über Kombinationsangebote erzielt der Konsument zudem Mehrleistungen oder weitere Optimierung der Kosten. Darüber hinaus ist der Endkunde heute bereits im Vorfeld gut informiert. Die Beratungsleistung des Anbieters tritt somit in den Hintergrund und reduziert sich oftmals auf die Diskussion um Konditionen und Liefertermine. > Besser: Hinzu kommt das Gefühl des Kunden, nur das Beste zu kaufen. Annähernd jedes Produkt wird in Bewertungsplattformen von Kunden bewertet und diskutiert – ob mit oder ohne Fachkenntnis. Es ist aus Kundensicht scheinbar möglich, in kürzester Zeit eine ausgewogene Markttransparenz zu erlangen. > Rundum sorglos: Begriffe wie „All-Inclusive“ oder „Flatrate“ sind inzwischen ständige Begleiter, wenn es um die geplante Urlaubsreise oder einen Telefontarif geht. Die Absicherung gegen nicht kalkulierte Zusatzkosten oder der Komfort, sich um nichts mehr „kümmern“ zu müssen, wiegt oftmals mehr, als das günstigste Einzelangebot zu erhalten. Effektive Maßnahmen in diesem immer stärker umkämpften Markt setzen voraus, dass die Wünsche der Kunden (in diesem Fall sowohl des Endkunden als auch der Händler) erkannt und realisiert werden. Im Handel verlagert sich die Gewichtung dabei tendenziell auf die effiziente Abwicklung. Verlockende Margen verlieren schnell an Bedeutung, wenn sie durch mangelhafte Systeme und unflexible Prozesse konterkariert werden. Die Banken und Hersteller erwarten hingegen höhere Margen und Zusatzgeschäfte durch „Cross“- und „Up“-Selling aufgrund des erweiterten Produktportfolios. Brach liegende Potenziale erschließen Beim Endkunden stehen nicht nur günstige und qualitativ hochwertige Produkte im Vordergrund, sondern auch maßgeschneiderte Gesamtpakete aus Finanzprodukt, Versicherung und Services. Durch Quersubvention (z. B. Unterstützung einer Kfz-Versicherung für „junge Fahrer“ durch den Automobilhersteller) können diese oft günstiger angeboten werden oder eine umfangreichere Risikoabdeckung bieten als vergleichbare Einzelangebote. Allerdings besteht die Gefahr, dass vermeintlich attraktive Paketleistungen (z. B. Auslandsschutzbrief als Kreditkartenleistung) in Wirklichkeit vom Kunden nicht umfänglich benötigt und dennoch implizit mitfinanziert werden. 38 I NEWS 01/2011

Business t Vertrieb und Kundenmanagement t Insbesondere im Leasingbereich stehen ergänzende Serviceleistungen wie z. B. „Wartung & Reparatur“ oder „Reifenservice“ als Zusatzangebote zur Verfügung. Tendenziell strebt man eine Komplett-Servicerate für die Nutzung des Fahrzeugs an, um sich als Endkunde keine Gedanken über Verschleiß oder Absicherung machen zu müssen. Der Kauf des Fahrzeugs und letztendlich dessen Besitzverhältnis verlieren dabei immer mehr an Bedeutung. Das hier noch erhebliche Potenziale brach liegen, ist nicht zuletzt den hausinternen Strukturen der Anbieter geschuldet. Finanzierungsthemen sind naturgemäß banknah, Servicethemen aber fahrzeugnah orientiert, und Versicherungen werden oftmals extern eingekauft. Diese Trennung zieht sich durch alle Systeme und erschwert eine nahtlose und gleichermaßen flexible Zusammenführung in Richtung des Endkunden. Für einfache und isolierte Finanzprodukte, wie z. B. ein Annuitätendarlehen für ein Fahrzeug, war dies bislang kein Problem, da sich die Kalkulationsvarianten auf elementare finanzmathematische Grundprinzipien beschränkt hatten. Mit zunehmender Anforderung an Flexibilität und Gestaltungsfreiheit der Produkte bedarf es jedoch individueller Regeln und Kalkulationsvarianten. Es wird offensichtlich, dass übergreifende Produktinnovationen in allen betroffenen Systemen realisiert und eingeführt werden müssen. Eine kurzfristige Markteinführung neuer Produkte bzw. eine Reaktion auf innovative Wettbewerbsofferten ist in der Regel mit enormen Anstrengungen auf Anbieterseite verbunden. Die grundsätzlichen Anforderungen hinsichtlich des heutigen Produktmanagements lassen sich auf folgende wesentliche Schwerpunkte reduzieren. > Time-to-Market (kurze Reaktionszeiten und Bereitstellung von neuen Produkten) > Flexibilität (Finanzierungs-/Nutzungsvarianten und Bündelungen müssen einfach möglich sein) > Kosteneffizienz (Produktinnovationen müssen kostengünstig bereitgestellt werden) Ein Blick über die Grenzen des deutschen Marktes hinaus zeigt zudem, dass bereits im europäischen Raum stark abweichende gesetzliche Regularien und steuerliche Bestimmungen existieren, die ein europaweites und einheitliches Produktmanagement zusätzlich erschweren. Ergänzend zu den bekannten Anforderungen steigt vor allem der Anspruch an die Flexibilität des Produktmanagements und der dynamischen Zusammenstellung von „Produktpaketen“. Statt der heute verhältnismäßig statischen Pakete sollen zukünftige Angebote deutlich automatisierter und besser hinsichtlich ihrer Vermarktungspotenziale abgestimmt werden. Dabei wird die gegenseitige Beeinflussung durch Merkmale des Fahrzeugs und der angebotenen Produkte und Services immer wichtiger. Services nehmen dabei Einfluss bis hin zur Fahrzeugentwicklung. So müssten beispielsweise spezielle Navigationssysteme berücksichtigt werden, die zukünftige kostenpflichtige Services für die verkehrsgesteuerte Navigation und Parkplatzsuche innerorts unterstützen. Zudem müssen die Mediensysteme in den Fahrzeugen in die Lage versetzt werden, diese Services gegebenenfalls direkt im Fahrzeug zu buchen oder auf neue Dienste hinzuweisen. Kasko-Versicherungen könnten günstiger angeboten werden, wenn im Fahrzeug ein besonders sparsamer Motor verbaut ist. Eine solche „Green Insurance“ ist heute aus ökologischen Gründen nicht nur zur Sicherung des Images sinnvoll, sondern berücksichtigt auch das defensivere Fahrverhalten besonders umweltbewusster Fahrer. Die günstige Flatrate eines Stromanbieters käme nur dann zum Tragen, wenn besonders effiziente Akkus in einem Elektroauto verbaut werden. Ein Off-road-Urlaub im Zusammenhang mit einem Cabriolet als Sommer-Ersatzfahrzeug würde vor allem für ein Angebot eines Geländewagens Sinn machen. Wie bereits anhand der wenigen Beispiele zu erkennen ist, können statische Kombinationen aufgrund ihrer Vielzahl und Komplexität diesen Anforderungen nur teilweise gerecht werden. Besonders interessant werden solche Angebote für herstellernahe Banken besonders dann, wenn im Bereich der automobilen Services NEWS 01/2011 I 39

msg

01 | 2018 public
02 | 2017 public
01 | 2017 public
02 | 2016 public
01 | 2016 public
02 | 2015 public
01 | 2015 public
01 | 2014 public
01 | 2014 msg systems study
01 | 2015 msg systems Studienband
Future Utility 2030
Lünendonk® Trendstudie
Digitale Transformation | DE
Digital Transformation | EN
DE | inscom 2014 Report
EN | inscom 2014 Report

msgGillardon

03 | 2016 NEWS
02 | 2016 NEWS
01 | 2016 NEWS
03 | 2015 NEWS
02 | 2015 NEWS
01 | 2015 NEWS
02 | 2014 NEWS
01 | 2014 NEWS
02 | 2013 NEWS
01 | 2012 NEWS
02 | 2011 NEWS
01 | 2010 NEWS
MaRisk
01 | 2017 banking insight
01 | 2015 banking insight
01 | 2014 banking insight
01 | 2013 banking insight
01 | 2012 banking insight
02 | 2011 banking insight
01 | 2011 banking insight
01 | 2010 banking insight
2016 | Seminarkatalog | Finanzen

Über msg



msg ist eine unabhängige, international agierende Unternehmensgruppe mit weltweit mehr als 6.000 Mitarbeitern. Sie bietet ein ganzheitliches Leistungsspektrum aus einfallsreicher strategischer Beratung und intelligenten, nachhaltig wertschöpfenden IT-Lösungen für die Branchen Automotive, Banking, Food, Insurance, Life Science & Healthcare, Public Sector, Telecommunications, Travel & Logistics sowie Utilities und hat in über 35 Jahren einen ausgezeichneten Ruf als Branchenspezialist erworben.

Die Bandbreite unterschiedlicher Branchen- und Themenschwerpunkte decken im Unternehmensverbund eigenständige Gesellschaften ab: Dabei bildet die msg systems ag den zentralen Kern der Unternehmensgruppe und arbeitet mit den Gesellschaften fachlich und organisatorisch eng zusammen. So werden die Kompetenzen, Erfahrungen und das Know-how aller Mitglieder zu einem ganzheitlichen Lösungsportfolio mit messbarem Mehrwert für die Kunden gebündelt. msg nimmt im Ranking der IT-Beratungs- und Systemintegrationsunternehmen in Deutschland Platz 7 ein.


© 2018 by msg systems ag - powered by yumpu Datenschutz | Impressum