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01 | 2011 NEWS

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Innovation versus

Innovation versus Vertrauen Allfinanzkonzepte – Ausblick im Zeitalter von Social Media Von Dennis Kapl und Thomas Schmidt Kunden wickeln ihre Geschäfte zunehmend online ab. Das gilt für Bank- und Versicherungsgeschäfte genauso wie für das klassische Onlineshopping. Doch welche Chancen und Risiken sind damit insbesondere für Kreditinstitute im Web 2.0 verbunden? Wie lässt sich eine innovative Social-Media-Strategie in eine etablierte Vertriebskultur integrieren? Und ist das persönliche Gespräch mit dem Berater in einer modernen Allfinanzstrategie zukünftig überflüssig? Die Idee des „Allfinanzkonzepts“, je nach Unternehmensblickwinkel auch „Bancassurance“ oder „Insurance Banking“ genannt, wurde in Deutschland erstmals Anfang der 1980er-Jahre aufgegriffen. Nahezu jede Großbank agierte am Markt zu diesem Zeitpunkt mit Strategien, um Kunden ein breit gefächertes und ganzheitliches Produktangebot offerieren zu können. 32 I NEWS 01/2011

Business t Vertrieb und Kundenmanagement t Der Begriff „Allfinanz“ bedeutete an dieser Stelle die Erweiterung des Angebots über den gängigen Kreis der Bankgeschäfte hinaus, vornehmlich durch Addition von Bauspar- und Versicherungsprodukten. Dem Kunden sollte hierdurch in erster Linie hinsichtlich der Informationsbeschaffung eine zeitliche Ersparnis entstehen und mittels intelligenter Produktbündelung Sonderkonditionen eingeräumt werden. Die Finanzdienstleister knüpften ihrerseits hohe Erwartungen an Kostensenkungseffekte, Cross-Selling-Möglichkeiten und eine gesteigerte Kundenbindung. Zunächst konzentrierte man sich vornehmlich auf vertriebliche Kooperationen – Banken brachten ihre Filialnetze ein und Versicherungen ihre Vertreter. Die individuellen Geschäftsmodelle und -prozesse der Kooperationspartner hingegen blieben weitgehend unberücksichtigt Marktentwicklung bis heute Seit Beginn des neuen Millenniums sind viele Allfinanzoffensiven großer Institute national wie international im Sande verlaufen. Der deutsche Versicherer Munich Re hat bereits 2003 sein Bankengagement durch die Veräußerung einer Beteiligung an der Hypo Real Estate deutlich reduziert. 2005 folgte ein Verkauf der Anteile an der italienischen UniCredit. Ebenfalls 2003 beendete die Deutsche Bank ihr Engagement beim Gerling-Konzern. Vor mehr als fünf Jahren veräußerte die Credit Suisse Winterthur an die Axa-Gruppe, der ehemalige Bankriese Citigroup trennte sich von seinem Travellers-Engagement, und die Allianz beendete Anfang 2009 das Experiment Dresdner Bank mit deren Verkauf an die Commerzbank. Mit der Oldenburger Landesbank startet die Allianz nun einen neuen Anlauf. Zudem wurde eine neue Kooperationsvereinbarung mit der Commerzbank geschlossen. Die beiden weiteren Eckpfeiler der deutschen Bankenlandschaft, die Sparkassen und Kreditgenossenschaften, forcieren mit ihren Partnern in diesem Zusammenhang den Verbundvertrieb. Der private Allfinanzkonzern Wüstenrot & Württembergische nutzt hingegen den Vorteil, sämtliche relevanten Finanzdienstleistungen, von Bankprodukten über Bausparen bis zu Versicherungen, unter einem einheitlichen Dach anbieten zu können. Durch diese strategische Ausrichtung sollen grundlegende Herausforderungen, wie das Zusammenbringen der unterschiedlichen Vertriebskulturen von Bankern und Versicherungsmaklern, tendenziell einfacher bewältigt werden. Der One-Stop-Shop bleibt populär Betrachtet man die demografische Entwicklung in Deutschland sowie das stark gestiegene, aggregierte Nettogeldvermögen, in Verbindung mit sinkenden gesetzlichen Rentenansprüchen, so ergibt sich für Allfinanzkonzepte ein großes Potenzial in Bezug auf kombinierte Risikoabsicherungs- und Vorsorgeprodukte. Diese bieten gute Möglichkeiten, Cross- und Up-Selling-Strategien umzusetzen. Darüber hinaus gleichen sich die Angebote von Banken und Versicherern stetig an. Banken verkaufen beispielsweise immer erfolgreicher Lebensversicherungen, und Versicherer bieten im Gegenzug Giro- und Tagesgeldkonten an. Vor dem Hintergrund eines intensiven Wettbewerbs und einer hohen Markttransparenz, verstärkt durch das Internet und Direktvertriebe, erscheint eine Zusammenlegung beider Disziplinen im Rahmen einer Allfinanzstrategie als weiterhin attraktiv. Deren Umsetzung gestaltet sich jedoch alles andere als einfach, da diese hohe Anforderungen an das gesamte Unternehmen sowie an den einzelnen Berater stellt. Die derzeitige Herausforderung besteht für alle Allfinanz-Anbieter, egal ob im Rahmen von strategischen Allianzen, Verbundvertrieben oder eben der Konzernstruktur, in der Etablierung einer holistischen, bedarfsgerechten und glaubwürdigen Kundenberatung. Der (Vertriebs-)Mensch als Erfolgsfaktor Auf Unternehmensseite sind somit nicht länger nur vertriebliche Kooperationen gefragt. Die Grundsteinlegung für eine bedarfsorientierte Beratung und somit eines erfolgreichen Cross-Sellings beginnt bereits bei der Vereinbarkeit kultureller Differenzen zwi- NEWS 01/2011 I 33

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