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01 | 2011 NEWS

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The right way

u Top Story u

u Top Story u Erfolgsfaktoren im Firmenkundengeschäft t mithilfe standardisierter Kampagnen platzieren: neue Finanzierungsformen, Nutzung öffentlicher Förderprogramme, betriebliche Altersvorsorge oder Angebote zur Unternehmensberatung. Im Gegensatz hierzu sollten kritische Themen, die stark in das persönliche Wertgefüge des Unternehmers eingreifen, vom Berater mit dem Kunden im Vier-Augen-Gespräch diskutiert werden. Glaubwürdigkeit ist hierbei die Basis für das notwendige Vertrauen, um entsprechende Angebote zu platzieren. Offerten bezüglich Eigenkapitalstärkung, Unternehmensnachfolge oder des Auslandsgeschäfts fallen ebenso unter diese Kategorie wie die Beratung des Geschäftsführers in seinen Vermögensfragen oder bei notwendigen Sanierungsmaßnahmen. Ansprechpartner Michael Deckers Management Consulting, msgGillardon AG > +49 (0) 6196 / 7750 - 5455 > michael.deckers@msg-gillardon.de Detlef Groth Management Consulting, msgGillardon AG > +49 (0) 6196 / 7750 - 5473 > detlef.groth@msg-gillardon.de Dies sei an einem Beispiel erläutert, das nicht originär die Vertriebserträge der Bank steigert, sondern deren Risikokosten reduziert: Erreicht die Risikoeinschätzung eines Engagements den kritischen Wert, muss der Berater unverzüglich eingreifen. Jedoch sind interne Bankprozesse im Intensiv- und Risikobereich meistens sehr schematisch organisiert und lassen die notwendige Reaktionsgeschwindigkeit dadurch nicht zu. Im Optimalfall sollte der Firmenkundenbetreuer als Mediator einen internen Spezialisten hinzuziehen und gemeinsam mit dem Kunden einen Quickcheck der relevanten Faktoren durchführen. Diese Maßnahme gelingt aber nur bei einem profunden Vertrauensverhältnis zwischen Kunde und Berater. Zudem muss das Interesse des Finanzinstituts an einem langfristigen Engagement dem Kunden glaubhaft kommuniziert werden. Auch hier ist das Ziel des Betreuers, eine emotionale Bindung zwischen Bank und Firmenkunde zu schaffen, um dessen Bereitschaft zur Weiterempfehlung zu erhöhen und seine Abwanderungslust zu reduzieren. Denn wir erinnern uns an den Anfang – jede Krise hat auch ein Ende. 12 I NEWS 01/2011

Risikomanagement mit mathematischen Modellen Mathematische Modelle sind notwendig, müssen aber wegen einiger Gefahren mit Bedacht eingesetzt werden von Professor Dr. Andreas Pfingsten, Direktor des Instituts für Kreditwesen der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster In der jüngsten Finanzkrise ist die Verwendung mathematischer Modelle wiederholt für die eingetretenen Fehlentwicklungen und Schäden mit verantwortlich gemacht worden. Die dahinter liegende Argumentationskette lautete ungefähr wie folgt: Die Modelle waren offensichtlich falsch, speziell das benötigte Risikokapitel wurde unterschätzt, und deshalb haben Banken mehr Risiko übernommen, als sie in Wirklichkeit tragen konnten. Implizit wurde dann oft vorgeschlagen, statt auf Modelle besser auf die allgemeine Intuition zu vertrauen, also den gesunden ökonomischen Menschenverstand als Entscheidungsgrundlage zu nehmen. Im vorliegenden Aufsatz wird diese Kritik hinterfragt. Grundlegendes über Modelle Ein ökonomisches Modell ist ein vereinfachtes Abbild der wirtschaftlichen Realität. Damit ist die entscheidende Frage, wie vereinfacht werden soll: das heißt, welche Merkmale der Realität sind zwingend notwendig (oder zumindest sehr wichtig) und welche nicht. Folglich spielen die einem Modell zugrunde liegenden Annahmen die wesentliche Rolle bei seiner Beurteilung. Diese „Erkenntnis“ klingt vielleicht selbstverständlich, wird oftmals jedoch nicht hinreichend beachtet, wie sich im Laufe des Beitrages noch zeigen wird. NEWS 01/2011 I 13

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