Aufrufe
vor 3 Jahren

01 | 2010 NEWS

  • Text
  • Banken
  • Unternehmen
  • Msggillardon
  • Vertrauen
  • Vertrieb
  • Emotionalisierung
  • Studie
  • Anforderungen
  • Aktuellen
  • Kundenansprache
  • Banking
Emotional Banking

u Business u Vertrieb

u Business u Vertrieb und Kundenmanagement Erweiterung auf ein Mehr-Perioden-Modell Die Aussagekraft des Ein-Perioden-Modells ist bereits beachtlich und hilfreich bei der strategischen Positionierung der Bank. Dennoch weist das Ein-Perioden-Modell gegenüber der Realität einige Schwächen auf. Zum Beispiel können Veränderungen der Wechselschwelle und des zur Verfügung stehenden Kapitals eines Kunden im Laufe der Zeit nicht abgebildet werden. Um Effekte dieser Art zu berücksichtigen, wurde das statische Modell auf ein stochastisches Mehr-Perioden-Modell erweitert, das das Eintreten junger Kunden in den Markt, das Altern der Kunden, die damit einhergehende Veränderung des Wechselverhaltens und den Vermögenszuwachs bis hin zum Ausscheiden des Kunden durch Tod und Vererbung des Vermögens simuliert. Ziel dieses Simulationsmodells ist es, die Auswirkungen einer heute zu treffenden Entscheidung über die Höhe der Konditionen bzw. über die zu verfolgende Strategie nicht nur für den Ist- Zustand, sondern für mehrere Monate, Quartale oder sogar Jahre hinsichtlich Volumen- und Gewinnentwicklung zu prüfen. Dadurch werden heute eine verlässlichere Entscheidung und strategisch klare Positionierung im Wettbewerb ermöglicht. Strategische Fehlentscheidungen in der aktuellen Konditionsgestaltung werden so vermieden. Die Sichtbarkeit im Markt als entscheidender Faktor Ob Kunden zu einer anderen Bank wechseln, hängt stark von der Sichtbarkeit der jeweiligen Bank in der Region des Kunden ab. Nur wenn der Kunde das Angebot einer Bank bewusst wahrnimmt, zieht er es in Erwägung, zu dieser zu wechseln. Diese Sichtbarkeit einer Bank ist stark an ihren Typ gekoppelt. Beispielsweise ist eine Sparkasse oder Volksbank mit einem großen Filialnetz innerhalb einer Region in dieser wesentlich sichtbarer als eine Onlinebank. Demgegenüber ist die Onlinebank in vielen verschiedenen Regionen ähnlich stark sichtbar, während eine Sparkasse oder Volksbank nur in ihrer und angrenzenden Regionen stark ist und in entfernten Regionen überhaupt nicht wahrgenommen wird. Beeinflusst wird die Sichtbarkeit zusätzlich durch Marketingmaßnahmen wie z. B. Kampagnen und Sponsoring. Abbildung 1: Schematische Darstellung des Modells Das statische Modell umfasste bisher zwei Banken: zum einen die Bank aus Sicht des Modellierers und die Konkurrenz-Bank mit den besten Konditionen zu diesem Zeitpunkt. Da bisher die Annahme der vollständigen Sichtbarkeit beider Banken für die Kunden galt, war dies in einer Periode durchaus ausreichend. Kunden, die wechseln wollen, entscheiden sich für die Konkurrenz- Bank mit den besten Konditionen. Eine dritte Bank mit Angreiferkonditionen, aber schlechteren als die Konditionen der „besten“ Konkurrenz-Bank wäre für die wechselwilligen Kunden nicht attraktiv. 34 I NEWS 01/2010

Business t Vertrieb und Kundenmanagement t Um zu untersuchen, warum im Wettbewerb um den Kunden mehr als zwei Banken bestehen können, kann im Simulationsmodell eine beliebige Anzahl an Banken zu Beginn angelegt und ihre jeweilige Sichtbarkeit pro Region angegeben werden. Durch diese Erweiterungen wird die Einsetzbarkeit des Modells in der Praxis deutlich erhöht und erklärt, warum durchaus mehr als nur eine Verteidiger- und eine Angreiferbank im Wettbewerb um die Kundengelder stehen. Zusätzlich können weitere Merkmale einer polymorphen Bankenstruktur, wie unterschiedliche Fixkosten, Strategien, Marktanteile oder auch Liquiditätssituationen, im Modell ausgewertet werden. Die Elemente des Simulationsmodells im Einzelnen sowie deren Interaktion pro Periode sind in Abbildung 1 skizziert. Wie sich die Sichtbarkeit der Banken auf das Volumen auswirkt, wird am folgenden Beispiel aufgezeigt. Zunächst wird weiterhin von zwei Banken ausgegangen, die für alle Kunden vollständig sichtbar sind. Abbildung 2 zeigt den Verlauf der Kundenanzahl und des kumulierten Gewinns über 60 Monate bzw. fünf Jahre. Zu Beginn sind 50 % der Kunden bei Bank 1 und 50 % der Kunden bei Bank 2. Da vereinfachend angenommen wird, dass jeder Kunde über das gleiche Volumen verfügt, kann die Kundenanzahl als Indikator für das Volumen dienen. Bank 1 bietet auf das Tagesgeld einen Zinssatz von 1,5 % p. a., während Bank 2 auf ein sonst gleiches Produkt 2 % p. a. bietet. Diese Konditionen bleiben im Beispiel über die fünf Jahre konstant. Die Wechselschwelle ist wie beschrieben über alle Kunden gleich verteilt und in einem absoluten Eurobetrag vorgegeben. Die Zinszahlung erfolgt monatlich, wodurch sich das gesamte Volumen im Laufe der Zeit erhöht. Das führt dazu, dass nach und nach die Wechselschwellen der Kunden bei Bank 1 überschritten werden und sie zur Bank 2 wechseln, um in den Genuss der höheren Kondition zu kommen. Die Zinseinnahmen, aus denen die Bank den Kundenzins zahlen kann, liegen in diesem Beispiel bei 3 % p. a. und spiegeln einen mittleren Zins wider, der durch die Anlage bei einer Zentralbank und durch Zinserträge der eigenen Kreditvergabe erwirtschaftet wird. Die Ergebnisse aus Abbildung 2 decken sich mit den Erkenntnissen aus dem statischen Modell: Die Angreifer-Bank kann durch die Abbildung 2: Kundenanteil und kumulierter Gewinn am Beispiel mit zwei Banken höhere Kondition stetig ihr Volumen steigern, durch die geringere Marge aber weniger Gewinn erzielen als die Verteidiger-Bank. Warum gibt es mehr als zwei Banken? Um die Auswirkungen der Sichtbarkeit auf drei Banken in einer Region zu untersuchen, wird das Modell so parametrisiert, dass eine Bank eine sehr starke Sichtbarkeit erhält, wie beispielsweise die Sparkasse oder Volksbank in einer mittelgroßen Stadt. Eine weitere Bank, eine Onlinebank, wird nur gering wahrgenommen. Die dritte Bank in dieser Stadt ist eine der überregionalen Geschäftsbanken, deren Werbung in dieser Stadt zwar stärker wahrgenommen wird als die der Onlinebank, aber da sie in der Stadt keine Filiale unterhält, dennoch nur gering sichtbar ist. Die regional starke Bank bietet 1,5 % p. a., die Onlinebank 2,5 % p. a. und die Geschäftsbank 2 % p. a. Somit gibt es in diesem Beispiel zwei Banken mit einer Angreiferstrategie und die Regional-Bank als Verteidiger. Ohne den Faktor der Sichtbarkeit hätte der „schlechtere“ Angreifer keine Chance, NEWS 01/2010 I 35

msg

01 | 2018 public
02 | 2017 public
01 | 2017 public
02 | 2016 public
01 | 2016 public
02 | 2015 public
01 | 2015 public
01 | 2014 public
01 | 2014 msg systems study
01 | 2015 msg systems Studienband
Future Utility 2030
Lünendonk® Trendstudie
Digitale Transformation | DE
Digital Transformation | EN
DE | inscom 2014 Report
EN | inscom 2014 Report

msgGillardon

02 | 2018 NEWS
03 | 2016 NEWS
02 | 2016 NEWS
01 | 2016 NEWS
03 | 2015 NEWS
02 | 2015 NEWS
01 | 2015 NEWS
02 | 2014 NEWS
01 | 2014 NEWS
02 | 2013 NEWS
01 | 2012 NEWS
02 | 2011 NEWS
01 | 2010 NEWS
MaRisk
01 | 2017 banking insight
01 | 2015 banking insight
01 | 2014 banking insight
01 | 2013 banking insight
01 | 2012 banking insight
02 | 2011 banking insight
01 | 2011 banking insight
01 | 2010 banking insight
2018 | Seminarkatalog | Finanzen

Über msg



msg ist eine unabhängige, international agierende Unternehmensgruppe mit weltweit mehr als 6.000 Mitarbeitern. Sie bietet ein ganzheitliches Leistungsspektrum aus einfallsreicher strategischer Beratung und intelligenten, nachhaltig wertschöpfenden IT-Lösungen für die Branchen Automotive, Banking, Food, Insurance, Life Science & Healthcare, Public Sector, Telecommunications, Travel & Logistics sowie Utilities und hat in über 35 Jahren einen ausgezeichneten Ruf als Branchenspezialist erworben.

Die Bandbreite unterschiedlicher Branchen- und Themenschwerpunkte decken im Unternehmensverbund eigenständige Gesellschaften ab: Dabei bildet die msg systems ag den zentralen Kern der Unternehmensgruppe und arbeitet mit den Gesellschaften fachlich und organisatorisch eng zusammen. So werden die Kompetenzen, Erfahrungen und das Know-how aller Mitglieder zu einem ganzheitlichen Lösungsportfolio mit messbarem Mehrwert für die Kunden gebündelt. msg nimmt im Ranking der IT-Beratungs- und Systemintegrationsunternehmen in Deutschland Platz 7 ein.


© 2018 by msg systems ag - powered by yumpu Datenschutz | Impressum