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01 | 2010 NEWS

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Im Gespräch mit Semir

Im Gespräch mit Semir Fersadi, Leiter des Referats Finanzierung bei der IHK München/Oberbayern Das Interview führten Jonas Andrulis und Rainer Bradl Wie läuft eine Rating- bzw. Finanzierungsberatung bei Ihnen ab? Unternehmen suchen den Kontakt zu uns leider meist erst, wenn die Situation schon sehr ernst ist. Das Vertrauen in die Banken, die früher oft erste Ansprechpartner waren, ist erschüttert – nicht zuletzt wegen den Erfahrungen aus der Finanz- und Wirtschaftskrise. Die Unabhängigkeit und Fachkenntnis der Kammer ist in dieser Situation sehr attraktiv. Viele Unternehmer erhoffen sich allerdings allzu einfache Tipps und Tricks für die Gespräche mit den Banken und wollen die wirklichen Probleme ihres Unternehmens nicht analysieren. Hier gleicht mein Beratungsangebot dann Detektivarbeit: Ich versuche, die tatsächlichen Ursachen der Unternehmenskrise aufzudecken. Es gibt allerdings auch gut aufgestellte Unternehmen, die frühzeitig nach Optimierungspotenzial suchen. Was ist die Motivation der IHK München und Oberbayern für das Angebot dieser Dienstleistung? Die Kammerorganisation hat die Möglichkeit, dem Mittelstand hier unabhängig wertvolle Informationen zur Verfügung zu stellen, die sonst nicht immer einfach zu bekommen sind. Das Fachwissen und den Überblick, den ich durch Gespräche mit vielen verschiedenen Unternehmen, Beratern und Banken bekomme, kann ich in den Beratungen unkompliziert weitergeben. In den Gesprächen ergibt sich für die Unternehmen oft ein neuer Blickwinkel auf ihr Problem, und wir überlegen uns neue Ideen zur Lösung der Krise. Die IHK stellt auch ihr umfassendes Kontaktnetzwerk zur Verfügung, um für jede Fragestellung den richtigen Ansprechpartner zu finden. Wir wollen dem Mittelstand gerade in Krisenzeiten beratend zur Seite stehen. Wie ist die Nachfrage der Unternehmen nach Neufinanzierungen bzw. Kreditverlängerungen im Trend einzuschätzen? Der Bedarf an Kapital ist weiterhin hoch. Besonders Anschlussfinanzierungen sind dringend nötig. Im Rahmen der Finanz- und Wirtschaftkrise sind viele Sicherheiten von den Banken neu bewertet worden, was zu einer deutlichen Reduktion der Kreditlinien führte – so ist oft sogar die Aufrechterhaltung der Betriebsmittellinie gefährdet. Manche Unternehmen mit guter Bonität nutzen die Unsicherheit der Krise allerdings auch für neue Investitionsprojekte und fragen vermehrt Fremdkapital zu günstigen Konditionen nach. Konnten Sie eine „Kreditklemme“ beobachten? Makroökonomisch, im Sinne einer flächendeckenden Unterversorgung mit Kapital, hat die IHK auch in ihren Umfragen keine Kreditklemme nachweisen können. Im Einzelfall und für bestimmte Branchen (z. B. Automotive) hat sich das Verhalten bestimmter Banken oder Unternehmen natürlich geändert. Insgesamt aber bestand die Möglichkeit der Fremdkapitalaufnahme für solide Unternehmen immer. Eine Verschärfung der Situation kann für die Zukunft jedoch nicht ausgeschlossen werden. Sind die Gründe für eine angespannte Kreditsituation eher im Verhalten der Banken oder bei den Unternehmen zu suchen? Hier spielen sicher beide Seiten eine Rolle. Banken haben durch hohe Abschreibungen und Ausfälle von Kreditnehmern Eigenkapital eingebüßt und können nicht mehr so frei agieren. Diese geringeren Spielräume führen dann notgedrungen zu einer zurückhaltenderen Kreditpolitik. Andererseits haben viele Unternehmen seit 2003 leicht verfügbares Fremdkapital von den Banken aufgenommen – zum Teil wohl deutlich mehr als aus heutiger Sicht vernünftig war. Viele Mittelständler sind darüber in eine stärkere Abhängigkeit von den Banken geraten, unter der sie nun leiden. Die guten Jahre des Aufschwungs und billigen Fremdkapitals haben aber auch den Blick für notwendige Veränderungen getrübt. Unter den „aufgeblähten Bilanzen“ und steueroptimierten Jahresabschlüssen sind echte, strukturelle Probleme manchmal schwer erkennbar. Befassen sich die Unternehmen mit alternativen Finanzierungsmethoden? Welche sind besonders attraktiv? Factoring und Leasing sind nach wie vor sehr beliebte und nachgefragte Quellen für Kapital. Die vor einigen Jahren gut gehende Mezzanine- Finanzierung dagegen spielt kaum noch eine Rolle. Fremdkapital über Förderbanken (wie die KfW) aufzunehmen, ist zwar aufgrund der guten Konditionen und hohen verfügbaren Volumina interessant, scheitert bei Unternehmen mit schwieriger Finanzlage allerdings oft an der notwendigen Zustimmung der Hausbank. Viele Unternehmen arbeiten heutzutage mit Wareneinkaufsfinanzierungen, die den konkreten Einkaufsbedarf abdecken. In Einzelfällen können Finanzierungsengpässe auch über eine Mitarbeiterbeteiligung erfolgreich gelöst werden. Die 14 I NEWS 01/2010

Profil Semir Fersadi > Semir Fersadi, 42 Jahre, seit Sommer 2008 Leiter des Referats Finanzierung bei der Industrie- und Handelskammer München und Oberbayern, zuvor kaufmännische Führungskraft in einem Industriebetrieb sowie in leitender Position im Firmenkundengeschäft einer Großbank tätig, BWL-Studium in Regensburg. Aufnahme von Eigenkapital über eine Investorenbeteiligung kommt für viele nicht infrage: zum einen weil die Eigner die Kontrolle über ihr Unternehmen nicht verlieren möchten, zum anderen weil sie oft die hohen Renditeanforderungen nicht befriedigen könnten. Wie gut sind Unternehmen auf Gespräche mit Fremdkapitalgebern vorbereitet? Wo treten dabei Missverständnisse auf? Leider bekommen Unternehmen von den Banken nur sehr wenig Hilfe, was eine solide Vorbereitung angeht. Einigen Unternehmen ist noch nicht klar, dass der Jahresabschluss allein nicht ausreicht – ohne eine solide Liquiditätsplanung, eine aktuelle betriebswirtschaftliche Auswertung und eine klare Vision und Geschäftsstrategie geht heute gar nichts mehr. Jeder Unternehmer sollte auf die Frage nach seiner Strategie mehr sagen können als: „Umsatz erhöhen“ oder „Kosten senken“. Setzen Unternehmen ein Risikokontrollsystem gegenüber Banken als Beweis der Kreditwürdigkeit ein? Wenn ja, wie Erfolg versprechend ist dies? Viele verwechseln ein Chancen- und Risikomanagement immer noch mit Controlling. Risiken werden oft intuitiv – mit Bauchgefühl – gemanagt. Diese Abwägung nach unternehmerischer Intuition gehört zu den klassischen Fähigkeiten des Geschäftsmanns, wird aber in einer komplexen, globalisierten Welt zunehmend unmöglich. Immer wieder werden auch Risiken aus Liebe zum Projekt oder zur Firma ausgeblendet. Eines der größten Risiken in vielen Unternehmen ist der Geschäftsführer selbst: Eine zweite, informierte und handlungsfähige Ebene findet sich bei vielen Mittelständlern nicht. Definierte Prozesse und eine Quantifizierung der Risiken können helfen, dies zu vermeiden. So kann sich ein Unternehmen auch in einer krisengeschüttelten Branche oder Region positiv hervorheben. Welchen Rat geben Sie Unternehmen, um ihre Position im Gespräch mit potenziellen Fremdkapitalgebern zu verbessern? Die Unternehmen müssen sich gewissenhaft vorbereiten. Eine Recherche kann evaluieren, welcher Investor am besten zum Unternehmen passt. Für ein Gespräch sollten eine Strategie und ein klares Ziel a priori formuliert sein. Wichtig ist dabei auch, die Perspektive des potenziellen Investors einzunehmen. Je mehr Wissen man mitbringt – über das eigene Unternehmen und über den Markt im Allgemeinen –, desto besser ist dabei die eigene Gesprächsposition. Entscheidend ist auch die vorausschauende Planung: Ein Prozess zur Fremdkapitalaufnahme kann leicht einige Monate dauern, ein entsprechend langer Atem ist nötig. Welche weitere Entwicklung auf dem Fremdkapitalmarkt für kleine und mittelständige Unternehmen sehen Sie in 2010? Uns stehen weiterhin schwierige Gespräche bevor. Bei der Fremdkapitalsituation gibt es noch keine Entwarnung, sodass die Unternehmen auch 2011 vor große Herausforderungen gestellt sind, die mit den alten Verhaltensmustern vieler mittelständischer Chefs nicht zu bewältigen sind. Es sind neue Ideen und Verhaltensweisen in den Unternehmen notwendig, die den Unternehmer mehr in die Rolle eines strategischen Vordenkers versetzen. Sehr oft ist der „Chef“ noch fast ausschließlich operativ tätig. Der Unternehmer muss sich aber zunehmend strategisch mit den überlebenswichtigen Fragen zu Weiterentwicklung des Geschäftsmodells, Umgangsweise mit Banken, Kunden und Lieferanten beschäftigen, Ziele definieren und die getroffenen Entscheidungen permanent hinterfragen. Ein professionelleres Management ist ein echter Wettbewerbsvorteil und verbessert langfristig auch die Finanzierungssituation eines Unternehmens. Ansprechpartner Dr. Frank Schlottmann Leiter Management Consulting, msgGillardon AG > +49 (0) 7252 / 9350 - 153 > frank.schlottmann@msg-gillardon.de NEWS 01/2010 I 15

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